Светлана

Ельская

Знаете, в чем главный парадокс переговоров? Люди думают, что побеждает тот, кто говорит убедительнее.

На самом деле - тот, кто упаковывает свою правду так, чтобы другой "захотел" в неё поверить и даже купить.

А как упаковать свою правду? Что позволяет это сделать?

Такая упаковка происходит на всех уровнях: в продажах, в переговорах, даже в личных и бытовых спорах.

Сначала находят вашу болевую точку, - это не про факты, а про то, что вызовет у вас эмоцию.

Люди ведь покупают не решения, а избавление от боли.

Боль - это не цифры. Это стыд, страх, раздражение, упущенная выгода. Уловили?

Далее связывают её с ценностью: не "у нас есть", а "вы получите".

И ценность - это не фичи, а новое состояние клиента.

Люди платят не за продукт, а за себя в будущем - за себя успешного, уверенного, спокойного, довольного.

В завершении переговоров добавляют контраст:
"обычно бывает — X, а с нами — Y".

Мозг любит сравнения. Покажите разницу между «как сейчас» и «как может быть».

Контраст создаёт остроту. Без него ваше предложение - просто фон.

А самый мощный инструмент упаковки - молчание!

Да, вот так. После того как вы донесли свою "упакованную правду", замолчите... и первый, кто заговорит.... (но об этом расскажу в другой раз, не сегодня).

Сегодня день, когда не молчат!

12 июня 1990 года - это правда, которую мы распаковали.

С Днём России, Дорогие мои! С Праздником!

Когда мне задают вопрос про возражения, я вспоминаю один случай из своей практики.

Я показывала элитную квартиру клиенту - предпринимателю.

Помню его до сих пор: дорогой костюм, уверенный взгляд. Он осмотрел квартиру и вздохнул:

"Цена кусается! Я просто смотрю варианты. Да и жена должна одобрить."

"Ну почему? Ведь когда выбирали объект для просмотра, всё устраивало", - подумала тогда я.

И начала рассказывать про преимущества объекта и надёжность застройщика, про то, что квартира вырастет в цене до конца строительства.

Тем самым нарушила золотое правило, - в этом причина ещё большего числа возражений клиента, которые я сама же и спровоцировала.

Золотое правило Парето* в продажах:
20% времени — вы задаете правильные вопросы;
80% времени — слушаете клиента, когда он рассказывает о своих потребностях.
100% внимания уделяете тому, что между строк.

Но большинство делает наоборот и теряют контроль над процессом.

Результат: клиент чувствует давление, включает защиту и появляются возражения:

Дорого = не понимаю, за что платить. Клиент не видит ценности для себя.
Неактуально = не чувствую срочности. Нет четкого понимания, что будет, если не действовать сейчас.
Нужно посоветоваться = не доверяю. Не хватает доказательств вашей экспертности.

Запомните! Возражение - это скрытый вопрос. Ваша задача - докопаться до истинной причины.

-------
*Закон Парето [1896 год], был назван в честь итальянского экономиста Вильфредо Парето. Он вычислил, что 80% земли в Италии находится в собственности у 20% населения.

Он также заметил закономерность в своём саду: 20% растений производят 80% урожая фруктов.
-------

Ставьте , если пост был для вас полезным. И подписывайтесь на мой телеграм-канал про рост продаж и эффективные переговоры. Ссылка уже в комментариях.

«Да что вы мне нового скажете? Я уже 5 лет веду переговоры — все эти приемы мне известны!»

"Я провел десятки переговоров — какие тут могут быть секреты?"

"Главное — цена и условия, а не какие-то психологические приемы."

"Если человеку нужно мое предложение, он и так согласится."

Знакомые мысли? Если вы хотя бы раз ловили себя на таких мыслях - поздравляю, вы попали в ловушку уверенности. И это опасно.

Потому что даже опытные переговорщики упускают главное: 90% решений принимаются на подсознательном уровне.

Такие мысли были и у меня пока в ходе важных переговоров с подрядчиком не услышала в адрес себя и своей команды:

"Какие же вы партнёры? Вы - агенты, поэтому это всё, что мы можем вам предложить!"

Это было 15 лет назад. И фраза стала для меня точкой осознания.

До этого момента я думала, что переговоры — это отстаивание интересов с помощью аргументов.

Что опыт и логика побеждают любые возражения. Что тонкости — для тех, кому не хватает знаний.

Но оказалось, как раз тонкости и важны.

Мозг собеседника сканирует вас быстрее, чем вы успеваете сказать "Здравствуйте!"

Первые 7 секунд решают все.

И если вы пропускаете нюансы - вы уже в минусе.

Уверена, вам хотя бы раз на встрече предлагали напиток: кофе, чай, а может что покрепче.

Возможно это была не просто любезность?!

Представьте: исследования Гарварда подтверждают, что человек, принявший даже чашку кофе, подсознательно чувствует себя обязанным.

Как вам кофе как инструмент влияния?

А когда стул – это не только удобный предмет интерьера.

Ведь то, как и где вы сидите, влияет на динамику переговоров

И даже молчание может стать ловушкой - кто первый заговорит после паузы, тот уступит быстрее.

Поэтому для меня ценно слышать выводы ребят, с которыми я работаю во время сессий или курсов.

Они уже обошли ту ловушку, о которой говорим:

«Я думал, что умею договариваться. Но после тренинга понял: я просто говорил. А теперь — слушаю, считываю, предугадываю.

«Раньше я верил, что главное — цифры и логика. Оказалось, клиент соглашается не из-за них, а потому что я «случайно» упомянул его любимого футболиста»

«Я думал, что mirroring — это ерунда. Пока не попробовал на сложных переговорах с клиентами. Они стали уступчивее. Просто потому, что я чуть замедлил темп речи»

Вот 10 приёмов, которые вы, возможно, игнорируете (а зря):

1. Пауза-ловушка. Замолчи на 5 секунд, и собеседник сам расскажет больше.
2. Притворное незнание. "Объясните мне, как эксперт..."
3. Имя как суперсила. Чаще называйте собеседника по имени - это усиливает симпатию.
4. Контролируемая уязвимость. "Я тоже волновался перед нашей встречей .."
5. Правило Парето. 80% времени слушайте, 20% — говорите уточняющими вопросами.
6. Сторителлинг с моральным выбором. "Однажды мой клиент столкнулся с…."
7. Зеркало ценностей. Говорите о том, что важно для собеседника, а не для вас.
8. Контроль пространства. Садитесь под углом 90°, а не напротив.
9. "Дверь в лицо". Сначала нереальный запрос, потом реальный.
10. Follow-up с пользой. После встречи отправьте сообщением краткое резюме + план дальнейших действий.

Приёмов установления контакта и формирование доверия, конечно, больше.

Эти универсальны и подходят для общения с клиентами разных поколений.

Главное: будьте открытым, внимательным, интересным и оригинальным.

Попробуйте эти приемы на своей следующей встрече и посмотрите, что произойдёт.

Когда перестаешь думать, что «и так всё знаешь про переговоры», начинаешь замечать, что:

• Клиенты чаще говорят "да", даже если у конкурентов условия были лучше.
• Оппоненты становятся уступчивее, потому что говоришь на их языке.
• Сделки начинают закрываться быстрее, а переговоры проходят легче.

Формирование доверия — это не магия, а технология. И ее можно освоить.

Ваш если пост был полезным. А в комментариях пишите, если вы уже попадались в эту ловушку.

Пару лет лет назад один из банков проводил обучение по работе с нейросетями для риелторов, на которое пришли всего лишь несколько человек, в том числе и я.

Сейчас плоды того обучения вижу в продающих текстах, видео и сторис ребят, которые вместе со мной слушали креативного спикера, и применять новые знания начали ещё тогда.

Менее 30-ти лет прошло с того дня, когда в 1997 году программа Deep Blue, шахматный суперкомпьютер, обыграла лучшего шахматиста планеты Гарри Каспарова.

В 2016 году решили проверить ИИ в игре го, которая сложнее шахмат. На этот раз система AlphaGo уложила профессионала Ли Седоля.

А уже в 2018 году шахматная программа AlphaZero разгромила Stockfish. Нейросети сыграли миллион партий, обучаясь в процессе игры.

AlphaZero перебирая меньшее количество операций в секунду выиграла, так как придумала себе искусственную интуицию.

Профессионалы тогда сказали, что это инопланетная игра, потому что так никто и никогда не играл в шахматы.

ИИ не спит, не отвлекается, не нервничает, не влюбляется, у него не болит голова и есть бесконечная память.

Многие убеждены в том, что ИИ умеет ровно то, чему мы его научили, но так ли это?

Специалисты одной компании, которая занимается системами ИИ, рассказали, что у них две программы общаясь друг с другом, создали свой язык, который человек не мог понять. Разработчики испугались этого и отключили их.

ИИ эволюционирует и набирает силу — это факт, нравится нам это или нет. И уже в недалёком будущем у нас появится подготовленный собеседник со своим видением.

Если ИИ станет личностью, у нее будут собственные планы и мотивы. А будем ли мы входить в эти планы?

Поэтому стройте сейчас свои планы так, чтобы в приоритете у вас было развитие навыков общения и ведения переговоров.

А с интеллектом у нас всё хорошо - у нас их целых 9. Ещё посмотрим кто кого

Ставьте в комментариях, если проходили курсы или тренинги по переговорам, и не забудьте поставить если пост был вам полезен.

На одной улице недалеко друг от друга были расположены два кондитерских магазинчика. Это были похожие друг на друга помещения, в каждом из которых торговали сами же владельцы.

Любопытно то, что в один магазин дети ходили охотно. Другой же недолюбливали. Почему так происходило?

Дело совсем не в ассортименте, ведь он был примерно одинаковым. Да и оба продавца казались милыми и дружелюбными людьми, которые всегда были рады новым посетителям.

Проблема была в том, что в «плохом» магазинчике, когда ребенок приходил и просил взвесить ему 300 граммов конфет, он наблюдал, как продавец кладет на вес большую горсть конфет с запасом, а затем забирает сладости до тех пор, пока весы не покажут 300.

Ребенок же все это время смотрит на весы и наблюдает, как большая куча его любимых конфет тает, становится все меньше и меньше.

Продавец честно "забирает" конфеты, снимая их с весов, но ребенку от этого не легче, он успевает расстроиться.

В другом же магазинчике продавец имел привычку сначала класть на весы маленькую горстку конфет, а затем добавлять. Просит ребёнок 300 граммов, а продавец кладет на весы 200 и добавляет по конфете, по две.

Детям нравилось смотреть, когда "докладывают", и не нравилось наблюдать за тем, когда "вычитают".

Хотя в итоге они и в первом, и во втором магазинчике получали ровно по 300 граммов конфет. Хитрость работала, и они охотнее и чаще шли туда, где не отнимают, а добавляют.

Друзья, а о чём эта притча для вас с точки зрения переговоров?

https://t.me/peregovoryschool

Несколько лет назад я приехала в Сочи на масштабный форум по недвижимости с целью найти ответ на этот вопрос. Изучила программу и составила план лекций, которые хочу посетить.

И в первый же день, слушая лекцию одного именитого спикера на тему продаж и продвижения, меня осенило!

Пазл сложился, так как я нашла ответ на вопрос: а что же такое возражение? который и стал основой для моего метода:

Возражение - это информация, которую клиент хочет донести и нам её нужно просто обработать!

А чтобы понять, как работает сам метод, нужно задать себе ещё несколько вопросов. На первый мы уже ответили:

1. Что такое возражение?
Это информация, ведь если это борьба, препятствие, сопротивление, то и контекст общения будет соответствующий.

Как думаете, что легче? Снимать возражения или обрабатывать информацию?

2. Что я продаю? Услугу, продукт, возможности, а может эмоции?

3. Есть ли у меня цель-миссия для каждой, пусть даже короткой и промежуточной встречи с клиентом? Прописана ли она?

4. Что общение и работа со мной могут дать моему клиенту? В чём моя полезность?

5. Купил бы я у самого себя то, что предлагаю? И если - да, то почему?

6. Есть ли у меня личное промо, характеризующее меня как личность, экспетра и партнёра?

7. Есть ли у меня прайс на мои услуги? Или я постоянно позволяю обесценивать себя и свой труд?

Ставьте если было полезно и пишите в комментариях, на какой вопрос или вопросы вам было сложнее всего дать ответ.

Всё начинается с тебя! Изменения, жизнь, любовь, позитив и, конечно, море! Всё, что необходимо для этого, у каждого из нас уже есть - это мы сами!

На мой взгляд есть несколько типов людей:
- одни чего-то ждут на берегу, долго и пристально всматриваясь в даль;
- вторые тоже ждут, но всё время чем-то заняты и только изредка устремляют свой взор вдаль, к горизонту;
- третьи плывут на корабле как пассажиры, доверившись случаю или опыту капитана;
- немногие идут за штурвалом, под парусом своего корабля или яхты;
- есть экстремалы, которые, взяв необходимое снаряжение, отправляются вплавь к неизведанным берегам;
- а для кого-то неизведанное море, океан и их глубины - это ежедневная работа...

"Невозможно увидеть новые берега, не отплыв от старых"... неизвестный автор

На протяжении всей своей жизни мы постоянно делаем выбор, отказываясь от одного в пользу другого. Где учиться, у кого учиться, какой приобрести автомобиль, что подарить любимому человеку или что приготовить к ужину?

В какой-то момент понимаем, что часть решений, связанных с выбором, мы принимаем автоматически, неосознанно.

На что же тогда опирается человек, чем руководствуется, делая такой выбор?! Продавцы, переговорщики, маркетологи давно озадачены этим вопросом, выдвигая различные теории и классифицируя различные подходы.

Интересным оказался эксперимент, проведенный в 2001 году Фредериком Броше. Ученый предложил участникам оценить вино из двух разных бутылок, сказав, что один из экземпляров стоит дороже второго. На деле же в обе бутылки налили один и тот же напиток. Большинство попробовавших сказали, что дорогой вкуснее и "интереснее". И отдали ему предпочтение.

Как же тогда, зная психологическое влияние стереотипных ассоциаций человека на выбор, действовать, продвигая свой товар или услугу?!

Поделюсь с вами выводом, к которому я пришла, общаясь много лет со своими клиентами и потенциальными партнёрами:

Нужно усиливать значимость для своего покупателя и партнёра таких важных критериев как:
ЛЮДИ, человеческий фактор - с кем будешь или будут иметь дело;
ЭМОЦИИ, первая реакция на знакомство с вами, с товаром, услугой и "послевкусие" от покупки;
ВЫГОДА, ценность того, что даст покупка или сотрудничество с вами клиенту.

Только развивая этот подход в своей работе в формате 3 в 1: люди + эмоции + выгода, другими словами, развитие себя, понимание своей целевой аудитории и постоянное повышение ценности того, что вы предлагаете, даст вам фору в глазах вашего клиента при выборе. При выборе ВАС!

Нетворкинг. Встречи. 3 базовых навыка.

1. умение начать разговор
2. умение присоединиться к разговору
3. умение удержать внимание собеседника

Что из перечисленного вам даётся легко? А что из этого вам сделать сложнее? Понаблюдайте за собой и чаще практикуйте.

Несколько рекомендаций для тренировки этих навыков:

- готовьтесь, будьте оригинальны
- меньше говорите о себе
- реже касайтесь личных тем
- соблюдайте правило парето в количестве задаваемых вопросов, в объёме информации и в фокусе внимания во время разговора
- тренируйтесь перед зеркалом
- держите свои эмоции под контролем
- не занимайте оборонительную позицию
- получайте удовольствие от общения, ведь:

Самая большая тюрьма, в которой живут люди, - это боязнь того, что подумают другие. Дэвид Айк