Алла

Мельник

Экономить на маркетинге — первая и самая провальная стратегия в кризис. Но к ней прибегает большинство предпринимателей. Очевидные расходы, которые можно «безболезненно» урезать.

Так случилось в марте и феврале, когда часть наших клиентов ушли с целью минимизации затрат. Одни наняли людей в штат. Другие остановили продвижение вовсе. Но большинство заказчиков остались с нами. Они сохранили (а кто-то даже увеличил) расходы на привлечение клиентов. К чему это привело?

Спустя почти 4 месяца точно можно сказать, что мы нашли рабочие стратегии продаж. Клиенты расширили продуктовую линейку, вышли на новые аудитории, развили новые каналы привлечения трафика.
Например, в проекте строительной компании мы оперативно подключили Дзен и в прошлом месяце получили 524 перехода на сайт только с 1 канала трафика.
В другом проекте розничной торговли в марте оперативно стартовали с комплексной работой в ВК, начали проводить конкурсы и онлайн-мастер-классы. В итоге, в мае это помогло увеличить число подписчиков в 2 раза за месяц и повысить охваты на 34%.

Для привлечения клиентов в агентстве мы тоже успели протестировать несколько гипотез. Таргет ВК, менеджер по продажам, новый подход к коммерческим предложениям для клиентов. Что-то дало результат, что-то нет. Но сегодня, планируя бюджет на продвижение, я точно знаю, куда деньги тратить не буду.

Как же привлекать клиентов, если денег нет совсем?
Тратить время и выбирать бесплатные или условно платные способы продвижения.

— Reels и клипы для органического трафика
— Взаимный пиар и совместные эфиры
— Продажа через бесплатный аудит/консультацию
— Программы лояльности и повторные продажи
— Личный выход на компании с коммерческими предложениями

Это все сможет запустить процесс, но с первых заработанных денег нужно начинать вкладывать в продвижение. Иначе, вы так и будете ходить по кругу: нет денег — нет клиентов, нет клиентов — нет денег.

Как вы сейчас? Заморозили бюджет или инвестируете в привлечение клиентов?

5 инсайтов с выступления психолога, коуча Полины Большаковой на конференции «Проект Х»

Отправьте себе, как напоминание о том, что делать, чтобы бизнес рос вместе с вами

1. Иди в страх, там всегда рост
Мое любимое правило, которое привело меня в нынешнюю точку. Интуитивно всегда так делала. Помню, как решалась на полгода жизни в другой стране. Сидела над кнопкой «Оплатить» и не могла дышать. Нажала, слёзы брызнули, пришло чувство освобождения.
2. Когда страшно, расширяйся. Прими этот страх и пропусти через себя
Полина в речи рекомендовала визуализировать этот процесс. Добавлю, что страшно обычно там, где неизвестно. Я всегда задаю себе вопрос «Что самое плохое может случиться, если я сделаю это/решусь на что-то?». Ответ чаще всего оказывается гораздо менее пугающим, чем мои фантазии.

3. Прекращай «ментальную мастурбацию»
Тот случай, когда ты постоянно планируешь, прокручиваешь в голове 100 мыслей, действий и вариантов и… Так устаёшь от всего надуманного, что до действий уже не добираешься. Запланировал — сделал. Придумал — реализуй. Мысли к результатам не приводят. В отличие от действий.

4. Закрывай долги перед собой
Отдавать обещанное другим легче, чем себе. Сказал, что порадуешь себя с первого заработка — сделай это. Копил деньги на новый мак, купи. Не трать накопленное на что-то «более нужное». Обещал бросить курить и начать заниматься спортом. Или сделай или предстань обманываться.

5. Осознай точку реальности
Избавься от иллюзий и прими ситуацию, в которой находишься. Например, если был успешен в прошлом, а сейчас доход снизился, посмотри правде в глаза. Всегда проще стартовать из позиции знания.

Какой из пунктов откликнулся вам?

Покупательская активность снизилась. Клиенты стали осторожнее. Решения принимаются дольше. На все эти проблемы больше нельзя закрывать глаза.
⠀
Как работать с клиентами в новое время? Когда бюджет ограничен, выбор площадок для продвижения скуден, а результат прогнозировать практически невозможно.
⠀
Рассказываю, с какими основными сложностями мы столкнулись в агентстве и какую стратегию работы с клиентами я реализую сегодня.
⠀
◾️Удлинился цикл сделки. Раньше достаточно было одного звонка, часовой переписки или пары встреч, чтобы клиент принял решение о сотрудничестве. Сегодня — это 2-3 месяца раздумий, собраний и поиска всевозможных вариантов сотрудничества.
⠀
Повлиять на скорость решения очень сложно. Но все же кое-что можно сделать:
– Снизить важность решения, предложив более дешевую точечную услугу. Важно, чтобы она была частью комплексной работы, которую вы сможете реализовать в будущем.
– Разбить работу на этапы с понятными сроками исполнения и оплаты.
– Много-много коммуникаций. Если заявка поступила от линейного специалиста, инициировать «обучающие» встречи с руководителем проекта.
⠀
◾️«Какой будет результат?» – логичный вопрос клиента, на который сегодня ответить практически невозможно.
Прошло 3 месяца с момента изменения российского рынка SMM. И вся эта свистопляска еще не устаканилась. На мой взгляд, это очень небольшой срок для того, чтобы давать клиентам точные прогнозы. У нас есть успешный проект, который мы перевели в ВК ровно 3 месяца назад. Результаты меня радуют, но говорить, что мы уже сделали кейс, рано.
⠀
Что же делать?
– Не обещать невозможного.
– Объяснять, что и зачем мы делаем и какого результата хотим добиться.
– Собирать аналитику и обсуждать варианты вместе с клиентом. Любое тестирование — всегда риск. И клиент должен понимать, на что он идет.
– Проводить опросы, изучать кейсы, анализировать конкурентов, советоваться с коллегами. Все это поможет сформировать более объемную картину ситуации и выбрать вектор.
⠀
Ну и делать больше и еще больше, чем обещал, чем ожидают. Сегодня по-другому работать не получится.
⠀
Как у вас сейчас с клиентами? Почувствовали изменения?

Казалось бы, это очевидная стратегия быстрого старта. Подобные рекомендации звучат от каждого второго маркетолога и SMM-специалиста.

Причины такого подхода понятны:
Экономия времени
Экономия бюджета, если контент вам пишет копирайтер
Стабильные охваты, которые в начале часто дает соцсеть при регулярном постинге.

Я и сама сделала пару попыток выхода в новые соцсети со старым контентом. Правда из 274 страниц моего гугл дока с постами из прошлого выбрала от силы 5 или 6 для переноса на другие площадки. И то с адаптацией. И нет, я не страдаю излишней самокритичностью.

Что не так со старым контентом?

Разные площадки — разная аудитория
Вижу это по нашим клиентам и контенту, который мы дублируем на разных платформах. Один из проектов агентства в этом плане образцово-показательный. В ***граме и ВК бренда заходят совершенно разные видео и темы для постов. Возраст аудитории отличается — в ВК она старше. Интерес вызывают разные продукты одного производителя.

Устаревание контента
Неизбежность, от которой не спрячешься. В любой нише со временем меняются методики, подходы, актуальные темы и методы подачи информации. Будь то медицина, образование, строительство. Не говоря уже о моде и стиле, маркетинге или воспитании детей.
Странно давать советы 17-го года, когда на дворе 2022.

Пропуск трендов
Даже если вам кажется, что вы создаете вечнозеленый контент, со старыми постами вы будете пропускать тренды.
Хайп и ньюсджекинг — всегда работают на повышение охватов. Не пользоваться инфоповодами = упускать темы для вирусного контента.

Новый опыт – новый автор
Если вы много лет работаете в одной нише, ваша экспертность будет расти. Новый опыт рождает новые темы, тексты и видео. Перечитывая свои старые посты, я понимаю, что сегодня написала бы совсем по-другому. Потому что с тех пор появились другие кейсы, результаты и профессиональный взгляд на многие моменты.

❗️Важная мысль! Когда вы делаете контент в моменте и адаптируете его под разные площадки — это может сработать. Я говорю именно о публикации старых постов.

Если вы все же решили идти дорогой репостов старья, хотя бы минимально отредактируйте тексты с учетом современных реалий. Замените примеры, сделайте отсылки к сегодняшним событиям. И обязательно адаптируйте тексты под разные соцсети.

Какой путь вам ближе? Перенос старых постов в пользу экономии времени? Или создание нового контента для всех площадок?

Начало читайте в предыдущем посте. А в этот раз делюсь особенно дорогим — своими коронными фишками. Используйте их и аудитория обязательно вас запомнит.
⠀
◾️Самопрезентация через кейсы
Очень важно продать себя как эксперта еще до начала выступления. Показать, почему именно вы имеете право рассуждать на заданную тему и учить других.
Не люблю тратить время на рассказы о себе, поэтому знакомство с аудиторией сокращаю буквально до 2-3 минут. 3 фразами: кто я, об агентстве и нишах, в которых есть опыт. А дальше — наши самые громкие кейсы. Всегда с цифрами.
⠀
◾️Юмор
Мой любимый прием. Мемчики, смешные фразы и истории, примеры в стиле «знакомо до слез» — все это очень здорово расслабляет аудиторию. Зрители проникаются симпатией и доверием и после хорошей шутки слушают охотнее.
⠀
◾️Запоминающийся факт
Во время выступления я могу вскользь рассказать о себе что-то интригующее или личное. Это что-то обязательно должно логично встроиться в общую линию повествования и вызвать особый интерес у зрителей.
«Такая маленькая, не скажешь, что у вас 3 детей»
«А вы из Казани? О, я как раз очень хочу там побывать!»
Упомянутые невзначай факты из личной жизни помогают аудитории вас запомнить.
⠀
◾️Байки из с̶к̶л̶е̶п̶а̶ агентства
За 5,5 лет существования SMELA рабочих историй накопился не один десяток. Я почти всегда могу проиллюстрировать теорию клиентским кейсом или рассказом о внутренней кухне агентства. Это как прийти на экскурсию к просто гиду и крутому гиду. Один назовет год постройки замка, а другой еще и расскажет о легендах подземелья. Какого из них вы захотите слушать?
⠀
◾️Финальный слайд
QR-код со ссылкой на соцсети всегда готов к фотосессии В конце каждого выступления я предлагаю подписаться на мои профили и иногда дарю за это какой-то полезный материал.
⠀
Раскрыла все фишки, секреты. Забудьте о них, когда будете слушать меня в следующий раз Используете что-то из перечисленного? Поделитесь, что именно

Делюсь с вами лайфхаками, которыми я пользуюсь в онлайне и офлайне.

1. Исследование темы
Когда знаешь, о чем говоришь, вместо страха приходит уверенность.
Провести опрос среди подписчиков, поговорить с коллегами, изучить профили людей, перед которыми будешь выступать — минимальная необходимая подготовка. Тем более, если опыта работы с нишей до этого не было.

2. Больше примеров
Любая тема, гипотеза или методика становятся понятнее, если они проиллюстрированы примерами. Весь мой курс построен на скринах текстов, сториз и других форматов контента. В галерее всегда держу снимки экрана с постами (их уже больше, чем фоток детей). Но именно примеры помогают видеть, как то о, чему я учу, работает в жизни.

3. Сначала презентация – потом текст
Я всегда начинаю с визуальной части. Выстраиваю выступление блоками так, чтобы между ними было удобно делать паузы и отвечать на вопросы аудитории. Делаю отбивки слайдами с заголовками или картинками. И только на основе презентации прописываю текст выступления.

4. Текст целиком
Представление, вопросы к аудитории, примеры, что говорить во время каждого слайда — раньше мне казалось, что нет смысла прописывать каждое слово. Это не так. 25 страниц с речью выступления поможет не забыть важное в нужный момент.

5. Репетиция и тайминг
Рассказываю всегда минимум трижды
«от и до», засекая время. С каждым разом сокращается необходимость подглядеть в бумажку. А еще всегда держу в голове блок, которым можно будет пожертвовать в случае выхода из тайминга. Например, если у аудитории возникнет много вопросов по ходу выступления.

Еще 5 коронными фишками поделюсь в следующем посте. Подпишитесь, чтобы не пропустить. И отправьте эту статью тому, кто только начинает получать опыт публичных выступлений или хочет пополнить свой арсенал новыми фишками.
⠀
Часто выступаете перед аудиторией? Есть свои лайфхаки подготовки?

Это может случиться с каждым. Ваша ошибка, подвел кто-то из команды, не смогли выдать нужное качество работы. Итог один — клиент не доволен, разочарован, раздражен. И здесь критически важно не только то, что вы натворили, но какие действия вы предпринимаете после случившегося.
⠀
Делюсь антикризисным планом. Надеюсь, он вам никогда не пригодится
⠀
Признайте вину и извинитесь.
⠀
В первые сутки будьте на связи с клиентом 24/7, информируйте о предпринятых действиях по исправлению ситуации.
⠀
Оцените претензии клиента. Часто в порыве негативных эмоций они начинают касаться даже того, что сделано хорошо. Не сводите на нет весь результат. Очертите круг доработок и сконцентрируйтесь на них.
⠀
Напишите максимально детальный план действий со сроками исполнения. Отправьте его клиенту и сообщайте о реализованных пунктах.
⠀
Если вы не справляетесь сами или вас подвел кто-то из членов команды, быстро ищите замену. Обратитесь к коллегам, в рабочие чаты. Заплатите им. Исправление ошибки может стоить вам денег. И немалых. Но даже если вы уйдёте в ноль или в минус, вы сохраните клиента.
⠀
Забудьте про work life balance и выходные. Саморефлексия, состояние потока и внимание ко внутреннему голосу — это все очень мило. Но иногда можно и без аромасвечек обойтись. Пахать — лучший рецепт от недовольных заказчиков.
⠀
На крайний случай всегда есть возможность вернуть предоплату клиенту. Но я прибегаю к этой возможности только в самом крайнем случае. Не потому что жалко денег, а потому, что ситуацию это не разрешит и в вашей жизни станет одним провалом больше. И даже если об этом никто не узнает, вы всегда будете вспоминать этот случай в свете вашего проигрыша. Не сдавайтесь до последнего.
⠀
И еще один важный момент. Худшее, что вы можете сделать — это слиться и не отвечать на сообщения. Это самая провальная стратегия. После такого ни один нормальный заказчик не захочет с вами работать
⠀
Поделитесь своим опытом ошибок. Случались с вами? Как выходили из ситуации?

— Это не то, чего я хотела!
— Я совсем другое представляла.
⠀
Пришли за одним текстом — получили другой. Почему так происходит и как этого и как этого избежать?

Правильное техническое задание для копирайтера — половина успеха.
Что в нем должно быть?
⠀
◾️Задача текста
Расскажите специалисту, зачем вы заказываете текст. Например, вам нужно продать товары или услуги. Текст важен для формирования деловой репутации. А может быть, вы хотите заказать у копирайтера какой-то особый вовлекающий текст для блога, а дальше будете писать писать самостоятельно. Если задача непонятна вам, ее точно не поймет копирайтер.
⠀
◾️Кто читатель
Кому адресован текст? Кто этот человек? Ваш клиент, партнер, заказчик. Почему он должен текст прочитать и что для него важно? Найдите ответы на эти вопросы и, если не получается, попросите копирайтера вам в этом помочь.
⠀
◾️Критерии оценки.
Что для вас «хороший текст»? Каким вы его представляете? Лаконичный и четкий. А может, эмоциональный? Чтобы он строго соответствовал заданному объему. Или «можно больше знаков, главное — раскрыть идею». Даже если для вас хороший текст — это тот, от которого «веет весной и радужным закатом», сообщите об этом копирайтеру. Это поможет ему понять ваши ожидания.
⠀
◾️Примеры
Покажите тексты, которые вам нравятся. Расскажите, что именно в них вас цепляет. Стиль, юмор, динамика, подача.
⠀
◾️Чего не хотите
Если вам сложно сформулировать, какой должен получиться текст, расскажите о том, что вас точно не устроит. Возможно, вы уже сотрудничали с копирайтерами и у вас остались примеры, которые вам не подошли. Объясните, почему.

❗️И еще один важный момент. Давайте обратную связь на каждом этапе работы. Особенно если вы планируете сотрудничать с копирайтером долгосрочно. Не молчите, если текст не понравился. И не правьте самостоятельно. Даже когда кажется, что «легче самому, чем объяснять». Чем детальнее обратная связь, тем быстрее копирайтер поймет нюансы и учтет их в работе над следующими текстами.

Если вы заказчик, поделитесь, часто ли ожидание — реальность в работе с фрилансерами не совпадает. А если вы — тот самый фрилансер, расскажите, как действуете, если клиент говорит «это не то, что я заказывал».

Как киношники приковывают внимание зрителя? Почему от некоторых фильмов просто невозможно оторваться? И как использовать приемы сценаристов в текстах для соцсетей?

Предлагаю разобрабрать секреты голливудской киноиндустрии и способы адаптации их в текстах постов.
На пост меня вдохновила книга Сида Филда «Киносценарий».

Флешбэк
Прием, который нарушает хронологию повествования и возвращает нас на мгновение в прошлое. Помните Форреста Гампа? Все фильм здесь построен на одном сплошном флэшбеке. Герой сидит на скамейке и ест шоколадные конфеты. В следующее мгновение мы видим маленького героя с подружкой Дженни посреди поля. А дальше сюжет снова возвращает к Форресту, сидящему в парке.

Пример применения в тексте:
Директор орал как бешеный. Я сидела в его мрачном кабинете, смотрела на него стеклянными глазами. Его образ стал мутнеть. Передо мной вдруг возникло лицо Анны. Глядя мне прямо в глаза она говорила: «Не позволяй. Не разрешай другим так с тобой».
— Вы меня слышите? Ау?
— Хватит, — сказала я, резко встав со стула.

Трехактная структура
К посту я прикрепила схему построения сценария фильма.
Обратите внимание на длину каждого акта. Завязка гораздо короче, чем остальные части фильма. В тексте важно то же. Начало не должно быть затянутым, иначе вы потеряете внимание читателя.
Важна трехактная структура. Про это я еще напишу отдельно. Но если кратко, сценарий строится по следующему принципу:
- Знакомство с героем и обозначение конфликта.
- Путь героя, трудности, преодоления, волевые решения, которые он принимает.
- Схватка с антигероем и достижение цели.

Быстрое панорамирование
Прием, когда в кино перед зрителем проносится множество кадров. И буквально за пару минут мы узнаем все об истории события.
Помните, как фильмах показывают дерево? Сначала оно стоит зеленое в листочках, в следующее мгновение солнце зашло и ветки остались совсем голыми. Еще секунда — снег. А за ним снова солнце и пробивающиеся листочки.

Пример применения в тексте:
2016. Ты уже уложила? Убери телефон! Хватит может уже о работе?
2017. Зачем тебе Макбук? У нас же компьютер есть. Ну, как хочешь. Заработала, покупай! Поехали выберем. Убери телефон!
2018. Ты теперь все время с компьютером в комнате будешь запираться? Маам, а можно на эту кнопку нажать? Я только на минуточку, мне листочек взять.
2019. Сколько будет встреча идти? Я попробую приехать пораньше и забрать детей. Очень круто! Горжусь тобой, жена!
2020. Мам, ты в кабинете? Заходить нельзя? Ладно, мы пока открытку папе сделаем.

Какой прием понравился больше остальных? Стали бы применять в текстах?