Евгений

Тетенькин

Причины могут быть разные. На одну из них вы точно можете повлиять.

Услышать клиента и сделать КП под ЕГО запрос!

В корп. продажах, в B2B, часто бывает так:

Клиент: У вас есть ERP?
Продавец: Есть
К: Пришлите КП
П: Ок. Высылаю....

Точно у все компаний понимание ERP совершенно одинаковое?
Точно всем клиентам, даже с одинаковым пониманием, нужно одно и тоже?

Не отправляйте КП, пока не провели интервью с несколькими участниками на стороне клиента. Пока нет детального понимания реальных задач клиента. Пока Вы не понимаете, чем вы лучше других альтернативных вариантов для клиента.

Бывает, клиент сам требует.
Ок.
Сообщите сумму, ниже которой вы не работаете, но НЕ делайте КП.

Или - "В топку обучение, седлай продавца и поехали"

В целом, обучение конечно присутствует. Существует множество тренингов и курсов, с основной идеей о том, "как пробиться со своим продуктом на склад покупателя". Но мало где есть запрос на истинное, глубокое понимание задач и проблем клиента. От этого продавец чувствует себя "втюхивателем", а покупатель "жертвой агрессивных продаж", о чем часто пишут в сети CIO и CTO крупных компаний.

Мне видятся тут две основные причины:

1) Существуют продукты, которые не требуют экспертного подхода. Сам товар или услуга дешевая и проста для понимания. Все продажи строятся на импульсных эмоциях клиента, маркетинговой статистике и строгой дисциплине в отделе продаж. Успех этого подхода пробуют тиражировать на сложный, дорогой эксклюзивный продукт. А в комплексных продуктах совсем другие правила и отношения..

2) Вероятно, более значимая причина - отношение к срокам окупаемости инвестиций.

Поясню через истории:

а) Американский друг дает совет российскому бизнесмену.
На что наш бизнесмен спросил: «А насколько рекомендуемый тобой подход прибыльный?». Американец ответил: «Это не про прибыль, зачем тебе прибыль? Новые пользователи сделают твой бизнес более привлекательным, что даст рост акций на бирже. Прибыльность отдельного направления меня не интересует, она будет неизвестно когда».

б) Другой пример: Мой друг развивает хостинговый бизнес в Европе. И вот его разговор с нидерландскими партнёрами: «Как вы обеспечиваете такие низкие цены, которые в разы меньше моей себестоимости?». Те отвечают: «Мы построили здание, разместили оборудование, давно заключили контракты на электроэнергию. Мы не планируем особых прибылей, наша цель — сохранить деньги. Окупаемость в 40 лет нас устраивает».

В России всё иначе, почти никто не строит бизнес с окупаемостью в 40 лет. Российский бизнес стремится окупить любые инвестиции за год, максимум — за три. Будешь тормозить, тебя съест инфляция. Будешь слишком сильно вкладываться в капитализацию, прилетит Нассим Талеб...

Поэтому, продать хочется то, что есть, а не заморачиваться продуктом под клиента.

Поэтому, учить это долго и дорого. "Вот тебе телефон и компьютер, придумай что-нибудь".

Однако, западные компании, такие как Microsoft, SAP, .. наследили и ушли. Оставили в РФ грамотных ребят, которые могут и хотят работать по идеям "Challenger Sale". Крупный бизнес в РФ формирует у себя позиции типа BDM и вкладывается в развитие продуктов под потребности клиента.

Так что не все так плохо, а будет еще лучше )
Надо только помочь и подтянуть средний и малый бизнес.

В ноябре-декабре этого года Сбер дал интересную возможность - поучаствовать в качестве наставника в проекте "Первое дело"

Хочу поделиться наблюдением о том, что для многих предпринимателей составляет определённую сложность.

Это - непонимание того, что бизнес делает для клиента. Не в контексте процесса описывающего услугу или предмета, который он продаёт. Но в контексте проблемы, которую бизнес решает или ценности, которую дает.

Это порождает множество проблем. Опишу несколько:

1. Уверенность - я сделал уникальную вещь, уникальный продукт, уникальную услугу, которую никто не предоставляет.

а) риск - это нафиг никому не надо..

б) более вероятно - ту ценность, которую предоставляет твоя уникальная услуга, клиент получает как-то совершенно иначе и может быть, гораздо дешевле.

2. Сомнения - то что я сделал, такая банальщина...

а) риск - упустить возможность достаточно простого доходного бизнеса

б) более вероятно - принижение ценности своих услуг. Так как нет понимания - а какую огромную ценность это может дать клиенту и какую альтернативную большую стоимость клиент может платить за решение этой проблемы в другом месте.

Как это легко исправить?

Предприниматель - перестань думать о себе.

Думай о том:

- что же такого хорошего ты делаешь для клиента.

- как по-другому, он может решить ту проблему, которую ты пытаешься для него решить.

- сколько клиент уже сейчас платит за решение, или существование этой проблемы.

- сколько заработает клиент с тобой или потеряет без тебя.

После таких размышлений открываются горизонты к улучшению своего продукта, допродажам, кросс-продажам и прочим прелестям успешного бизнеса.

Ну и да,.. иногда придётся переосмыслить свою первоначальную идею.

В России профессия менеджера по продажам непопулярна. Продавцов воспринимают как ретрансляторов информации, а клиенты — как навязчивых насекомых. В Америке же продавцы — это решатели проблем, и профессия эта почётна и хорошо оплачиваема.

В России рыночные отношения начали строиться с вещевых рынков. За неимением качественных товаров рынок заполнялся мошенниками, которые пытались продать хоть что-то. Развитие технологий и появление новых продуктов не улучшило ситуацию: продавцов заставляли навязывать готовые продукты, вместо того чтобы разбираться а что же полезно для клиента.

С приходом зарубежных компаний, имеющих культуру экспертных продаж, ситуация (локально) улучшилась. Но с их уходом всё возвращается к привычным методам: главное — продать, а не помочь клиенту. Я часто замечаю возмущения по поводу навязчивости продавцов. При этом в компаниях этих же людей работают такие же продавцы, долбящие в холодную уже их клиентов. И это понятно - без продаж бизнес не может развиваться.

Пока конкуренция на российском рынке будет оставаться низкой, больших изменений ждать не приходится. Однако с ростом качества и количества предложений начнут формироваться новые взгляды на продажи. В первую очередь это коснётся сложных продуктов и услуг с высоким средним чеком и сложными способами сравнить продукт по цене или по качеству. Здесь ещё долго будет востребован продавец-эксперт, который может услышать клиента и помочь ему.

А вот входящие обращения уже делают и скоро будут повсеместно делать роботизированные системы.
Они на возмущения пострадавших не обижаются.

Как изменить ситуацию быстрее?

1) Учить продавцов
2) Учиться самим (менять подход работы с клиентов внутри компании)
3) Растить доверие клиентов

Но это справедливо не везде. В быстрых транзакционных продажах устраивать среди продавцов челендж "кто поймет клиента лучше" - выстрел себе в ногу.

Понимать клиента должен маркетинг на основе статистики, задача продавца - реализовать транзакцию.

Продавца-эксперта не хватает в B2B комплексных продуктах и решениях, там где нет статистики, там где нужно понять конкретного персонажа и его бизнес реальность. Тут нужен продавец, который в первую очередь умеет слушать!!!

Поэтому когда мы говорим об обучении продажам или построении процесса продаж, нужно хорошо осознавать - какого типа продажи вы себе хотите, или можете позволить с учетом вашего продукта и готовности быть гибким?

И да, если у вас простой продукт, не усложняйте пожалуйста процесс!!!

#бизнес #b2bsales #ChallengerSale #продажи

В ноябре меня пригласили на форум социального предпринимательства выступить с темой использования искусственного интеллекта в продажах. В процессе моего выступления участники форума могли применить полученные знания на практике. А те, кто был наиболее активен в вопросах, получили сертификат на индивидуальную консультацию.

Я то думал, что будут сложные вопросы про бизнес... )))

Но один из участников, получивший сертификат, хотел создать анимационные мультики для своего бизнеса по обучению детей!

Несмотря на то, что я не аниматор, я хотел помочь найти решение! Уж очень впечатлился темой социального предпринимательства )

Я пробовал несколько сервисов, но результата не было. И уже собирался посоветовать отказаться от этой идеи. Но, случайно наткнулся на ИИшку, которая показала потрясающие мультики без искажений исходного образа героя!

Показал как пользоваться, и уже через неделю получил этот чудесный ролик! Ребята сделали его сами, используя практически бесплатные инструменты!

Идея, которая казалась сложной, превратилась в реальность благодаря ИИшкам, целеустремленности людей и их любви к своему проекту!

Не бойтесь экспериментировать! Ходите на форумы )))

Еще год назад, когда я проводил свой тренинг по переговорам и использовал в качестве одного из упражнений "Пирамиду логических уровней", я не думал что мне откроется такая прекрасная возможность.

Насыщенный, глубокий, живой тренинг Роберта Дилтса по теме "Пирамида логических уровней".

Увидеть, как работает человек с таким колоссальным опытом, иметь возможность задавать свои вопросы и получать ответы.. Это было удивительно и вдохновляюще.

Роберт, прекрасный пример, как можно аккуратно, и в тоже время эффективно работать с задачами по развитию личности. За дни тренинга рассмотрели и попробовали работу с самим собой, с запросом другого человека и задачи организационных изменений.

Моя огромная благодарность Роберту, и команде, которая организовала это волшебное путешествие.

Кому интересна возможность собственного развития в теме коучинга, развития личности и моделирования изменений, ставьте + комментарий. Я пришлю ссылку на следующий тренинг в мае 2025г по ранней стоимости участия.

#coach #robertdilts #dilts

Активные рабочие будни достаточно ярко намекали - пора отдохнуть. Ехать в привычные курортные страны уже не хотелось, нужен не только физический отдых, но и эмоциональная перезагрузка, нужны новые впечатления.

Кисловодск.. подумали мы и купили билеты.

Первый день отдыха.

1) сервис аренды машины - уже ничуть не хуже чем европейских странах, а может даже и комфортнее. Нас встретили у аэропорта, довезли до пункта оформления документов и через 5 минут мы уже поехали на своей машине в Кисловодск.

2) жильё - огромный выбор. От очень уютных и милых квартир за 3.000 руб в сутки до пятизвездочных отелей с нарзаном.

3) впечатления - вот тут пожалуй можно говорить многое, но лучше коротко - приезжайте, тут есть что посмотреть. Пара фоток во вложении. Ферма Альпак и Медовые водопады. Рядом ЗИП-лайн. 30 минут на машине от города.

4) питание - вообще отдельный восторг. На центральном рынке Кисловодска, на втором этаже, продают сулугуни такого вкуса, что его просто невозможно перестать есть. Шампиньоны и булочки на фото, это копчёный сыр )

5) дороги - то что раньше вызывало "беспокойство", сейчас восторг ). Пока везде где ехали, дороги великолепные.

Первый день прошел отлично )

Завтрак Кисловодск, послезавтра Терскол, Эльбрус.

На недавней конференции «Заказная разработка ПО 2024» я поделился своим видением на тему:

Как преобразовать нестабильность доходов в стабильный финансовый поток
Почему важно пересмотреть отношения с заказчиками для взаимной выгоды
Как наше решение помогает оптимизировать затраты и улучшать качество продукта

Применимо для сферы услуг, когда клиенты относительно постоянны, а заказы нерегулярны.

https://youtu.be/0Z-U51zAakI

28 марта выступил на конференции TAdviser по теме LowCode

Делюсь записью
https://www.youtube.com/watch?v=4w8tc27IOj8

#lowcode #разработка #factory