Почему люди выбирают загород: причины, о которых вы не знали
Что сейчас ищут клиенты? Как правило это - максимальные возможности за ту сумму денег, которая есть на руках. И чаще всего, это люди, которые ищут жилье с одной целью - переехать и жить.
Мы часто ведем разговор с клиентами о том, что у них есть крыша над головой, но так же на счету есть некая сумма денег, которую они хотят инвестировать на улучшение жилищных условий, т.е. покупка жилья имеет совершенно иную мотивацию, нежели при классических инвестициях.
Такой покупатель, если видит возможность получить максимальный комфорт для своей семьи, может поднажать на застройщика, чтобы выбить приличную скидку или инвестировать в стройку, лишь бы получить тот вариант, который он себе наметил.
Что дает нам, как девелоперам, эти знания? А то, что мы можем для себя увидеть какой продукт в данной ситуации будет в выигрыше. И какой же? Тот, который обладает большим запасом прочности потребительских характеристик. Именно в этот момент на пьедестал по возможностям выходит комплексная загородная недвижимость.
Именно она может поистине конкурировать с городской недвижимостью по достаточно большому числу параметров :
• по уровню комфорта
• возможностям подключить дополнительные опции: земельные участки, большие террасы, лучшая эргономика планировки, большое количество окон, панорамные окна, красота самого дома
• возможностям получить дисконт за счёт отсутствия каких-то объектов
• большому количеству парковочных мест
• природными и видовыми характеристиками
• дополнительным критериям: камерность территории, коммьюнити, добрососедство, территория, идеальная для жизни
На рынке есть достаточно много проектов, которые уже не уступают по набору минимальных требований по инженерной и транспортной инфраструктурам, а также наличию коммерческих объектов: детские сады, транспорт до школы, наличие секций на территории. Но бывает и так, что сам проект не предлагает дополнительных “развивашек” для детей и школьников, но он имеет достаточно активные возможности в радиусе нескольких километров. Согласитесь, зачастую большие и профессиональные спортивные центры располагаются при выезде из города. И мой личный опыт, как мамы, показывает, что из города очень сложно выехать и добраться вовремя, а со стороны загородных проектов это становится легче.
Для примера, какие крупномасштабные проекты можно вспомнить в нашем городе - Байкал Арена или Газпром Бассейн. В них, как раз, очень легко ездить именно со стороны загородных объектов - и это большое преимущество, потому что из города ты соберешь все пробки.
Когда человек планирует приобрести недвижимость, конечно, он будет рассуждать, сравнивать и искать плюсы:
“В квартире у меня есть возможность спустить на лифте в подземный паркинг. Если дождь, я даже не открываю зонт, потому что не выхожу на улицу. За меня эти вопросы уже решили.”
“У меня в доме работает УК, которая взяла на себя все проблемы и я о них даже не знаю.”
Эти вещи для нашего клиента обыденны.
А за городом что? Непонятно. Не изведано. Есть какое-то понимание, которое долетело из рекламы, от друга, от коллеги по работе. Есть ли там гараж или нужно решать этот вопрос самому? Сможет ли он устроить ребенка в детский сад или нужно закладывать утром +1,5 часа к пути на работу, чтобы его завести в городской сад?
Эти простые бытовые вопросы всегда мучают будущего покупателя и лишают его сна по ночам. И здесь, в этом моменте, очень важно отработать по максимуму качество продукта, который закроет боли и потребности людей. Ведь эти люди изначально планировали купить квартиру и мыслили очень стереотипно - они не рассматривали загород, они вообще о нем ничего не знают.
И вся эта статистика великолепнейших опросов о том, что у нас большая часть населения мечтает жить в своем индивидуальном доме - это очень абстрактные опросы. Во-первых, большинство клиентов далеки от понимания реальности загородной жизни. Во-вторых, не все могут реально позволить себе дом, когда доходит до дела.
Если мы спросим потенциального покупателя о загороде и начнем раскручивать эту тему, окажется, что он не очень готов переезжать в не организованный поселок, а на тот, куда готов - элементарно не хватает бюджета. Поэтому реальное количество людей, которые действительно готовы переехать за город, относительно небольшое.
Наша задача, как девелоперов, сильно постараться не только создать качественный продукт, но и показать при помощи маркетинга, что ждет будущих жильцов в том или ином проекте и какие компромиссные решения мы готовы предложить. А компромиссным решением в данной ситуации будет комплексная застройка, где все предусмотрено, где найден оптимальный баланс мультиформатности, за счет которого все это дело будет окупаться.
При должной упаковке маркетинга такие проекты начинают жить по своим правилам и становятся на совершенно другой уровень восприятия и другой уровень безопасности. И тогда их порог комфорта и запаса прочности потребительских характеристик настолько велик, что им не страшны никакие турбулентности, изменения рынка, просадки ипотек и тому подобных вещей, потому что общий объем спроса снижается. Когда человек ищет лучшее предложение на рынке за свои деньги, особенно если мы говорим о комфорт-классе, то его очень легко переманить на этот продукт, потому что проект бьет точно в боли и цели нашего человека.
Ну, а сегмент бизнес-класса, как всегда, живет по своим правилам. Я уверена, что в ИЖС бизнес-класс тоже себя прекрасно чувствует. И это уже отдельная история, подтверждающая, что здесь тоже есть над чем подумать.
