Валерия

Фролова

Есть книги, которые мы покупаем, ставим на полку — и всё. Пыль стирает больше страниц, чем наши глаза.
Карнеги — один из тех, кто всё-таки заслуживает, чтобы его открывали.
Он первым поставил на поток то, что сейчас мы называем продажами без продавливания.
А если быть честными — он первый массово объяснил, что люди не меняются, и если ты хочешь что-то им продать — начни с уважения.

1. Не бейте клиента по лбу

Один из моих любимых трюков, который я таскаю из Карнеги в каждый проект — не унижайте клиента своим текстом.
Серьёзно. Мы так часто в маркетинге скатываемся в упрёки.
«Вы всё ещё печатаете отчёты вручную?»
«До сих пор не пользуетесь CRM?»
Знаете, что слышит человек? «Ты — динозавр. Ты безнадёжен. Ты лох».
Спасибо, закрываю вкладку.

Хороший маркетинг — это мягкий пинок под рёбра, который поднимает, а не валит с ног.

Как я делаю это у себя:
Когда я запускала сервис для автоматизации, первая версия лендинга была «Устали вручную вести таблицы?».
Конверсия — унылое нечто. Люди обижались, что их приравняли к лентяям.

Переписала:
«Вы уже выстроили систему — теперь можно передать рутину роботу».
Всё. Человек не виноват, что раньше работал вручную. Наоборот — он молодец, он дошёл до момента, когда можно автоматизировать.

Конверсия выросла на 37%. Только за счёт того, что мы перестали унижать тех, кому хотим продать.

2. Если хотите получить — сначала отдайте.

Карнеги знал: люди любят получать. Но ещё больше они любят отдавать, когда у них внутри рождается чувство «я должен вернуть долг».
Это старая, примитивная история, но она работает на всех уровнях — от обмена визитками до B2B контрактов на миллионы.

Что я заметила:
Чем честнее ваш «бесплатный кусок», тем больше шансов, что человек вернётся за платным.

Если вы даёте «скачайте чек-лист», а внутри вода из воды — считайте, ты не дали ничего. Вы только разозлили человека и поставили свой бренд в чёрный список.

Если вы даёте полезный фрагмент — шаблон, таблицу, тестовый доступ, аудит — и делаете это искренне, то даже продавать потом не надо. Человек сам пишет: «Слушайте, давайте я куплю целиком».

Не бойтесь делиться настоящим.
Хуже выглядит не «слишком много бесплатно», а «слишком много пустого бесплатно».

3. Пишите так, будто клиент — герой, а вы лишь верный оруженосец

Карнеги говорил: в центре мира для человека — он сам.
Даже когда вы ему продаёте что-то для бизнеса, здоровья, семьи — он всё равно думает о себе.
Его волнует не ваш логотип и регалии. Ему важно: «Что я получу? Зачем мне это?»

Как я применяю это каждый день:
Собираю все тексты клиентов и начинаю охоту на «мы».
Мы — молодцы. Мы — команда. Мы — профи.
В топку.

Переписываю:
«Вы сэкономите».
«Вы почувствуете».
«Вы сможете».

Читатель должен видеть себя в каждом абзаце.
Вся команда может хоть в красных халатах сидеть — никому нет дела, если клиент не поймёт, что с этого будет ему.

4. Обеспечьте клиенту репутацию, за которую он будет держаться

Это самая тонкая магия Карнеги: хвалите человека так, чтобы ему захотелось оправдать твою похвалу.

Мы, маркетологи, обычно всё усложняем. Пишем «лучшие решения рынка», «инновации», «вау-эффект». А надо иногда просто сказать человеку: «Вы — из тех, кто заботится о себе».
Всё. Он уже заботится. Не хочет потерять этот статус.

Как я делаю это:
В рассылках я часто вставляю короткие фразы вроде:
«Если вы читаете этот гайд — вы из тех, кто работает над собой».
Или:
«Вы и так разбираетесь в этом — я просто помогаю ускорить процесс».

Никто не хочет выпадать из этого «клуба избранных».
Поэтому человек цепляется за твою похвалу и начинает вести себя так, чтобы соответствовать.

Почему Карнеги ещё в деле (и почему вы тоже должны быть)

Весь маркетинг — это не про продающие кнопки, не про нейросети, не про креатив.
Это про человеческую природу.
А человеческая природа не меняется — что в пещере у костра, что в TenChat под новым релизом.

Карнеги был первым, кто честно это сказал: хотите, чтобы человек сделал что-то для вас — начните с того, что сделайте что-то для него, дайте ему повод чувствовать себя лучше.

Остальное — механики. Всё работает на старых инстинктах.

Что делать уже завтра утром

Пройдитесь по своим лендингам и письмам: где «мы» — там должно быть «вы».

Найдите, что можно отдать бесплатно — и отдать так, чтобы не было стыдно.

Добавьте пару тёплых фраз, которые делают клиента особенным.

И самое главное: не стесняйтесь быть человечными — в маркетинге это страшнее всего. Но именно это и даст свои плоды.

#сотрудничество #маркетинг #продажи #продвижение #бизнес #pr

Подписка больше не признак любви. Это как быть в отношениях, где никто никого не слушает. Добро пожаловать в 2025 год: блогер ты или не блогер — всем плевать, если ты не интересен.

Подписка — больше не «я с тобой», а «я случайно нажал»

Помните, как в 2020 году все метались по Instagram, нажимали «подписаться», потом «лайк», потом ещё раз «подписаться»?
Забудьте. Это было в другой жизни.

Сегодня всё иначе. Согласно исследованию OMD Snapshot, процент пользователей, которые подписаны хотя бы на одного блогера, упал с 54% до 15% всего за четыре года. Не просто падение — обвал. Контент не умер. Просто люди устали. От одинаковых лиц. От «экспертов по всему». От «давайте помедитируем под розыгрыш айфона».

Аудитория перестала быть лояльной массой. Теперь это придирчивый, раздражённый пользователь, который каждый день удаляет кого-то из ленты. Добровольно. Без сожалений.

Началась цифровая чистка

Новый тренд — цифровая гигиена. Это как генеральная уборка, только в соцсетях.
Люди стали фильтровать ленту, как воду из-под крана: всё, что мутное, идёт в слив.

Сейчас пользователи:

• отписываются от контента, который раздражает или дублируется;
• не гонятся за новыми лицами, потому что «и так всё одно и то же»;
• подписываются, если контент цепляет, а не просто «миленько».

Это и есть новая реальность блогинга. Не «чтобы быть», а «чтобы быть нужным».

Репост в личку — вот оно, настоящее «вау»

Забудьте про лайки. Серьёзно.
В 2025 году это всего лишь рефлекс большого пальца.

Теперь главный показатель, что ваш контент заходит — личный репост. Когда человек не просто посмотрел, а отправил подруге. Или коллеге. Или сохранил «на подумать». Это и есть высшая оценка — как аплодисменты в театре, но по DM.

И знаете, что репостят чаще всего?

Не факты.

Не выгрузки с аналитикой.

Личное мнение. Прожитое. Осмысленное. Написанное человеческим языком.

Реклама должна вести себя прилично

И вот что парадоксально: реклама в блогах всё ещё работает. Причём не «еле-еле», а вполне себе бодро.
По свежим данным, 67% россиян положительно относятся к рекламе в блогах. А 51% хотя бы раз использовали промокод от блогера.

В чём подвох? Да в том, что люди не против рекламы — они против вранья. Если ты рекламируешь батончик — скажи, что ты его ешь. Не нужно придумывать, что он спас тебе отношения с отцом. Просто честно.

Больше никто не хочет «топа блогеров»

Один из интереснейших фактов из исследования: никто из опрошенных не назвал одного и того же блогера. То есть нет общего кумира. Нет условной Ким Кардашьян. Есть разрозненные острова интересов.
И это хорошо.

Это значит, что медиаполе стало децентрализованным. У каждого — своя картинка мира, свой микроблог, свой инфлюенсер.

Значит ли это, что стать «топом» теперь невозможно?
Да и нет. Топ теперь — не по числу подписчиков, а по уровню влияния.
Ты можешь иметь 5000 человек и быть важнее, чем аккаунт на миллион. Потому что твои 5000 читают, комментируют, покупают, живут с тобой на одной волне.

Немного статистики

• Более 80% пользователей заходят в соцсети минимум раз в неделю ([WeAreSocial, 2025]).
• Среднее время в Instagram — 33 минуты в день, но люди всё чаще листают без привязки к авторам. Контент важнее лица.
• В 2025 году более 70% пользователей репостят контент именно в личку, а не в сторис или ленту.
• Только 2 из 10 постов, по данным Hubspot, получают реакцию больше, чем лайк. А вот личные истории — 5 из 10.

И что теперь делать, если ты блогер?

1. Писать меньше — но лучше.
Не гонись за планом. Гонись за мыслью.

2. Говорить по делу.
Никакой воды. Даже если ты про wellness — пусть будет как холодный душ, а не ароматный туман.

3. Честность вместо экспертности.
Люди устали от «экспертов». Хотят людей. Хотят тебя.

4. Ставь фокус на эмоции, а не на охваты.
Если человек не прочувствовал — считай, что не увидел.

5. Делай из блога лабораторию.
Пробуй. Ошибайся. Пиши, как есть. И будет тебе бренд, клиенты и личный стиль.

Финалка

Контент в 2025 году — попытка сказать что-то ценное и не быть проигнорированным.
Если ты блогер или эксперт — будь честным. Будь полезным. Будь немного дерзким.

А если ты просто хочешь выжить в этих голодных играх — забудь, что ты блогер.
Стань человеком, которого хочется читать.
#удаленнаяработа #бизнес #саморазвитие #маркетинг #блогинг

Иногда кажется: всё на месте. Есть сайт с трафиком, статьи, блог, соцсети, даже форма подписки стоит. Но вот база подписчиков — почти не двигается. День за днём вы получаете максимум 1–2 контакта, и то, если повезёт.

Как маркетолог, я не раз разбиралась в подобных ситуациях: аудитория есть, охваты есть, контент хороший — а вот база стоит. И почти всегда причина кроется не в каналах дистрибуции, не в сезонности и даже не в бюджете, а в деталях, на которые часто просто не обращают внимания.

В этой статье разберём реальные ошибки, которые мешают наращивать клиентскую базу, и покажу, как их устранить, чтобы ваш email- и push-маркетинг начал наконец работать на полную мощность.

1. Низкая видимость формы подписки

Это одна из самых частых и при этом самых недооценённых ошибок. Подписная форма размещена «для галочки» — в футере сайта или на одной из внутренних страниц. До неё просто никто не доходит.

В условиях UX-перегруженных интерфейсов пользователь не будет специально искать, как вам оставить свой email. Его нужно вовремя и деликатно подвести к этому действию.

Что делать:

• Анализировать тепловые карты и поведение пользователей (Hotjar, Yandex.Метрика) — и размещать форму в зонах максимального внимания.
• Использовать поведенческие pop-up с триггером на выход, скролл или бездействие.
• Добавить CTA-блоки в контентных статьях, в карточках товаров, на странице благодарности после покупки.

Помните, пользователь не должен искать форму — она должна найти его сама.

2. Сложный и перегруженный процесс подписки

Форма с 4+ полями, капчей, верификацией email, неадаптированным вводом номера телефона — и привет, 80% отказов. Сегодняшний пользователь не готов тратить более 5–7 секунд на лишние действия.

Чем проще подписка — тем выше конверсия.

Как оптимизировать:

• Удалите всё лишнее. Оставьте только один контактный канал: email, телефон или авторизация через мессенджер.
• Сделайте форму в один клик — особенно для push или подписки через Telegram.
• Обеспечьте адаптивность под мобильные устройства и скорость загрузки <2 секунд.

Форма подписки — это микро-воронка. И каждый лишний шаг = минус процент конверсии.

3. Отсутствие чёткой ценности для пользователя

«Подпишитесь на наши новости» — звучит пусто. Люди подписываются не на письма, а на решение своей задачи или получение выгоды. Контакт — это валюта. За него нужно предложить равноценный обмен.

Как сформулировать оффер:

• Задайте себе вопрос: «Зачем мне, как клиенту, подписываться?»
• Сформулируйте прямую, измеримую ценность: чек-лист, скидка, чек-аут гайд, PDF-обзор, быстрый доступ к акциям.
• Добавьте инсайдерский контекст: «узнавайте первыми», «секретные предложения только в рассылке».

Неэффективно Альтернатива

Подпишитесь на новости

Получите гайд «7 ошибок в ВЭД и как их избежать»

Начните получать письма

Станьте VIP-клиентом и получите скидку первым

Подписка = обмен. Вы просите данные — предложите взамен ценность, понятную за 3 секунды.

4. Слабый Call to Action

Кнопка «Подписаться» — это ничто. Она не выделяется, не мотивирует, не объясняет, что произойдёт после нажатия. CTA должен быть интерактивным элементом в логике пользовательского сценария.

Советы:

• Используйте глаголы действия + выгоду: «Забрать бонус», «Получить чек-лист», «Присоединиться к 10 000+ подписчиков».
• Не бойтесь нестандартных формулировок — лишь бы они соответствовали тону бренда.
• Тестируйте разные CTA — A/B-тест даст точный ответ, какой вариант работает лучше.

5. Низкий уровень доверия

В 2025 году проблема конфиденциальности стоит острее, чем когда-либо. Пользователь думает: «Сколько писем я получу? Смогу ли отписаться? Не передадут ли мои данные?» — и чаще всего выбирает «просто закрыть».

Что нужно сделать:

• Прямо указать: «Мы не спамим. Только 1 письмо в неделю»
• Добавить: «Можно отписаться в любой момент одним кликом»
• Дать ссылку на прозрачную политику конфиденциальности
• Показать отзывы подписчиков или демо-письма

Вы не просто собираете базу. Вы выстраиваете долгосрочные коммуникации на основе доверия.

6. Технические проблемы

Сломанная кнопка «Отправить», pop-up, который не грузится, подтверждение, которое не приходит — всё это убивает лояльность на старте.

Что делать:

• Протестируйте весь путь пользователя: от ввода контакта до первого письма/уведомления.
• Проверьте адаптивность на всех устройствах.
• Настройте систему оповещений об ошибках (через CDP или CRM).
• Убедитесь, что формы не блокируются AdBlock'ом или сторонними расширениями.

7. Подписка не включена в воронку маркетинга

Частая ошибка — форма есть, а вот активного продвижения нет. Люди не подписываются не потому, что не хотят — а потому, что не знают о такой возможности.

Как встроить подписку в маркетинг:

• Промотируйте в постах, сторис, email-подписях, Telegram, Youtube и подкастах.
• Внедрите реферальную механику: «Поделись — и получи бонус».
• Запустите автоматизированную серию писем (welcome-цепочка) — чтобы сразу вовлекать подписчиков.
• Предлагайте подписку на странице оплаты, после регистрации, после обратной связи.

Сбор базы — это полноценный маркетинговый процесс, а не «бонусная опция».

Резюме: чек-лист для аудита подписки

Элемент
Проверьте видимость формы

Pop-up, CTA в статьях, баннеры

Удобство

1–2 поля, мобильная адаптация

Ценность

Чёткий оффер, бонус, мотивация

CTA

Глагол + выгода, A/B-тест

Доверие

Прозрачность, отзывы, частота писем

Тех. стабильность

Кроссбраузерность, отсутствие багов

Продвижение

Интеграция в контент и воронку продаж

Совет от практика: попробуйте поставить себя на место нового пользователя и пройти путь подписки как будто впервые. Если где-то возникло раздражение — вы уже знаете, что нужно изменить.

#маркетинг #лидогенерация #emailмаркетинг #тенчатдлябизнеса #вебаналитика #ux #b2b #цифровоймаркетинг #growthmarketing #digital

Культура отмены (cancel culture) – это социально-политический феномен, когда человека, группу или бренд массой интернет-аудитории лишают поддержки и публично осуждают за нарушения «принятых норм». Проще говоря, это современная форма остракизма: в интернете её часто называют «отменой» или «отменой в интернете». В западных странах cancel culture давно используется как инструмент общественного контроля (привлекать к ответственности за дискриминацию, сексизм и другие проступки), но постепенно оно приходит и в Россию. В соцсетях cancel culture проявляется через мгновенные волны критики или призывы к бойкоту: люди в Сети обращают внимание на спорные высказывания брендов, политиков и звёзд, быстро формируют «обвинительный приговор» и стараются повлиять на репутацию нарушителей.

Влияние cancel culture в российских реалиях имеет свою специфику. По результатам опроса PBN+MAGRAM MR, лишь 40% россиян считают отмену онлайн «каким-либо смыслом», и многие воспринимают её скорее как «социальную манипуляцию», а не средство всеобщей справедливости. Эксперты подчёркивают, что в России культура отмены пока сильно уступает западной: как правило, её «удар» случается на уровне СМИ и интернет-сообществ, а не повсеместно среди населения. В социальных медиа широко обсуждаются острые темы (экология, гендер, права меньшинств и т.д.), но реальные бойкоты брендов остаются, скорее, единичными.

Влияние на бренды, коммуникации и tone of voice

Отличие российского кейса в том, что компании привлекают к себе внимание главным образом качеством продуктов и услуг, а не политическим ангажементом. Тем не менее растёт запрос на общественную позицию: по опросам, 60–70% россиян считают, что звёзды и крупные бренды должны озвучивать мнение по социально значимым темам. С этим связаны новые риски в маркетинге: бренд не может оставаться «над схваткой», игнорируя общественную повестку.

С одной стороны, высокая этичность и прозрачность приносят лояльность аудитории – общественный контроль вынуждает бизнес «работать на совесть». С другой – малейшая оплошность выносится на свет под увеличительным стеклом.

Тональность коммуникаций становится особенно важной. Россиянам порой сложно догадаться, какие сообщения вызовут шквал критики. Например, сеть «ВкусВилл» попыталась поднять тему «новой этики», рассказав в Pride Month о дружной семье с однополой парой. Пост привлёк внимание и гомофобный хейт: под напором компании пришлось удалить публикацию и публично извиниться. Как замечает эксперт Карен Шаинян, это стало «пятном на репутации» бренда, хотя на реальные продажи «ВкусВилл» инцидент почти не повлиял.

Кейсы российских компаний показывают разный подход к «отмене». Например, в 2021 году МТС (сервис Kion) попал под бойкот мусульманских блогеров из-за серии с шутками об исламе. Их призывы разбивать спутниковые антенны и отказываться от услуг оператора наглядно продемонстрировали, как строго аудитория реагирует на религиозную тему. В «Тануки» в День святого Валентина выпустили рекламу, где роллы выставлялись против гостей пиццерии с намёком на «неполноценность» их фигуры – и сеть тут же обвинили в бодишейминге. Компания мгновенно извинилась перед публикой.

Публичные персоны тоже оказываются «на прицеле». Телеведущая Регина Тодоренко за неудачное высказывание о домашнем насилии получила волну травли: с неё разорвали рекламные контракты, лишили титула «Женщина года», а сама Регина обнародовала извинения, сняла документальный фильм о проблеме и пожертвовала 2 млн руб. в фонд против насилия. Это привлекло к ней симпатию и частично восстановило репутацию.

Та же система срабатывает и в бизнесе. После резкого осуждения бизнеса большинство россиян просто ждет извинений или изменений, но лишь небольшая часть действительно меняет своё потребление. Как отмечают эксперты, сам факт «хейта» оборачивается «репутационным пятном», но на прибыль влиять начинает только при долгом скандале.

Плюсы и минусы cancel culture

Способствует общественному контролю и ответственности: давление аудитории учит людей и бренды следить за этичностью своих слов и поступков

«Народный суд» не даёт права на защиту: отсутствие срока давности и поспешность осуждения часто приводят к ошибкам

Дает голос маргинализованным группам и поднимает важные социальные проблемы, там где право бессильно

Избирательность и непредсказуемость: похожие проступки могут караться по-разному (см. разницу между реакциями на Беликова и Башарова)

Подталкивает бренды формулировать чёткие ценности и позицию, что может укреплять доверие части аудитории

Возможный ущерб невиновным: ложные или искажённые обвинения, раздуваемые медиа, способны сильно пошатнуть репутацию даже после извинений

Рекомендации для PR, digital-маркетологов и директоров по коммуникациям

• Мониторинг и превенция: Регулярно анализируйте упоминания бренда и острых тем в соцсетях, чтобы быстро реагировать на негатив. Тестируйте новые кампании и креативы на фокус-группах, включая разную аудиторию, – это поможет предсказать возможный резонанс. Особое внимание уделяйте партнёрам: сотрудничество с «провокационными» инфлюенсерами (как, например, Дани Милохину или Ольге Бузовой) часто вызывает негатив – каждый второй россиянин относится к таким коллаборациям негативно.
• Чёткие ценности и голос бренда: Убедитесь, что коммуникационная стратегия отражает заявленные ценности компании.
• Антикризисный план: Подготовьте план действий на случай скандала: пропишите роли каждого участника команды и каналы для экстренных заявлений. Это ускорит реакцию компании. Если проблема всё же возникла, не затягивайте с извинениями – аудитория ценит искренность и конкретные шаги.
• Укрепление позитивной репутации: Работа над положительным имиджем «про запас» окупается: чем больше у бренда репутационного капитала, тем меньше ущерб от неожиданного кризиса. Используйте социальные проекты, честные отзывы, CSR-инициативы – это создаст защитный буфер в глазах публики.
• Сосредоточение на продукте и клиенте: Помните, что в России многие потребители всё же ориентируются на качество и удобство. Как показывает практика, после первоначальной шумихи покупатели часто возвращаются к привычным брендам. Поэтому не забывайте о ключевом: удержании клиентов через качество и сервис.
• Взвешенность решений: Оценивайте риски и выгоды каждого шага.

В целом, культура отмены — сложное и противоречивое явление. С одной стороны, оно помогает привлекать внимание к важным вопросам и наказывать за серьёзные нарушения; с другой – порождает психологический прессинг и спонтанные «моб-суды». В российской практике бренды учатся осторожности: они стараются избегать спорных тем или заранее готовятся к критике.

Практика показывает, что чем быстрее и понятнее бренды объясняют свою позицию или приносят извинения, тем более лояльной будет аудитория. Контент-маркетологам важно помнить: тональность публикаций может стоить репутации, а иногда даже бизнеса. Будьте внимательны к запросам аудитории, тестируйте идеи «на берегу» и всегда имейте запасной план.

#маркетинг #бизнес #личныйбренд

Вопрос увеличения продаж волнует каждого второго предпринимателя. Даже у компаний с устойчивым оборотом регулярно встаёт задача: как выжать максимум из текущей клиентской базы и при этом эффективно привлекать новых? Что работает быстро, а что — только в долгую, но системно?

Я собрала опыт практиков B2B-продаж, комментарии маркетологов, кейсы и цифры, чтобы разобраться — что помогает расти в 2025 году.

Как компании ищут точки роста в B2B

Первое правило роста — не «делать больше», а делать умнее.
Компании, работающие в B2B-сегменте, сегодня применяют 3 основных метода поиска точек роста:

1. Анализ воронки и ретроспектива

По словам Ильи Назарова, коммерческого директора IT-компании Vellbase, одна из главных точек роста нашлась в прошлом:

«Мы просто выгрузили ретроаналитику по потерянным сделкам за последние 12 месяцев. Оказалось, что 36% из них ушли не из-за цены, а из-за того, что не разобрались в продукте. Мы поменяли логику презентации и добавили 2 демо-сценария. Конверсия в закрытие выросла с 18% до 29% за 2 квартала».

2. ABC/RFM-сегментация

Компании, у которых десятки и сотни клиентов, применяют ABC и RFM-методики. Это позволяет выделить самых ценных покупателей и перераспределить ресурсы отдела продаж — работать не со всеми, а с теми, кто приносит 80% прибыли.

3. Анализ валидации лидов на входе

Иногда точка роста — это не расширение, а фильтрация. Пример: производственная компания из Самары после внедрения сквозной аналитики поняла, что только 42% входящих лидов релевантны, остальные тратят ресурс менеджеров. После введения чёткой валидации по фирмографии на этапе заявки, средняя выручка на менеджера выросла на 31% за квартал.

Как повышают продажи с текущих клиентов

Работа с текущими клиентами — самый недооценённый актив B2B-компаний. А ведь по данным Harvard Business Review, продажа текущему клиенту в 5–7 раз дешевле, чем привлечение нового.

Вот что используют практики:

1. Up-sell & Cross-sell на основе поведения

«Мы проанализировали, какие модули SaaS-платформы используют клиенты, и выявили закономерности. После этого предложили доп.модули тем, кто дошёл до 60% функционала — и закрыли 21 апгрейд за месяц. До этого не было ни одного», — рассказывает Анна Гаврилова, маркетолог в сфере B2B-софта.

2. Регулярные бизнес-сессии с ключевыми клиентами

Это не отчёт и не upsell, а живой разговор: что мешает, где болит, чего не хватает. Такие встречи часто раскрывают потенциальные точки роста — и помогают стать партнёром, а не поставщиком.

3. Лояльность через образовательный контент

Многие B2B-компании формируют внутренние академии, рассылки или экспертные Telegram-каналы для клиентов. Это снижает отток и увеличивает количество точек касания без прямой продажи.

3 способа быстро привлечь новых клиентов в B2B

Скорость в B2B не означает мгновенную сделку, но вот три проверенных метода, которые дают заявки уже в первые недели:

1. Холодный e-mail по сегментированной базе

Да, холодные письма работают. Но только если:

• база сегментирована по фирмографическим признакам;
• письмо адресное и без шаблонов;
• предложение релевантно роли (не пишем закупщику как директору).

Кейс: производитель расходников для автосервиса получил 17 входящих лидов с первой серии писем по базе всего из 300 контактов. Средний чек — 190 000 ₽.

2. Продуктовый лидмагнит + SEO

Сильный пример — калькуляторы, чек-листы, PDF-инструменты с выгрузкой через форму.

Пример: логистическая компания сделала «Калькулятор международных ставок 2024» — и получила 82 заявки за месяц с SEO-переходов.

3. Узкие отраслевые Telegram-каналы

Сегодня это новый формат лидогенерации, особенно в консалтинге, логистике и IT.

Публикация кейса + лид-форма = быстрый отклик.
Один кейс от IT-аутсорсера в Telegram-канале "Бизнес-платформа 2.0" дал 9 запросов на расчёт стоимости за 3 дня.

Стратегические методы роста: что работает в долгую

Нельзя говорить о росте B2B-продаж без упоминания долгосрочной инфраструктуры. Вот 4 элемента, которые формируют устойчивый рост:

1. Контент-воронки

Компании создают контентный путь для клиента: от статей и вебинаров до кейсов и шаблонов ТЗ. Это не даёт лидов «сейчас», но через 6–12 месяцев — формирует качественный входящий поток.

2. Системный email-маркетинг

B2B живёт в почте. Рассылки с новыми продуктами, кейсами, материалами — лучший способ держать клиента «тёплым» без давления.

3. Продуктовая упаковка и ревизия оффера раз в год

Что работало в 2022 — не факт, что работает сейчас.
Регулярная переупаковка предложений, смена фокуса, визуала, кейсов — часто удваивает конверсию без изменения самого продукта.

4. Поддержка LTV и культуры «клиент-долго»

В B2B важнее не первичная сделка, а жизненная ценность клиента (LTV). Именно поэтому ведущие компании:

• Внедряют аккаунт-менеджмент
• Делают SLA по сопровождению
• Инвестируют в клиентский сервис и UX

Какие ошибки мешают росту продаж — и как их избежать

Наиболее частые ошибки, которые тормозят рост даже в потенциально сильных компаниях:

Универсальное КП «на всех»

Когда коммерческое предложение — это «шаблон на 2 страницы без отраслевой логики», оно не работает. В B2B персонализация = уважение.

Один канал продаж

Компании, которые «живут на входящем трафике» или «только на холодных звонках», — уязвимы. Рост требует многоканальности.

Отсутствие аналитики по этапам воронки

Если не замеряются причины отвалов, цикл сделки и стоимость лида по источникам — невозможно делать правильные выводы. Цифры — не отчёт, а инструмент тактики.

Плохая работа с отказами

Отказ — это не «нет», а «пока нет». В B2B каждый отказ — сигнал к изменению: скрипта, оффера, позиции, тайминга. Лучшие компании возвращают клиентов через 3–6 месяцев.

Быстрый рост возможен

Продажи в B2B — сложная экосистема из процессов, обучения, экспертизы и уважения к клиенту. Можно получить 30 заявок с рассылки, но без воронки, контента и CRM они уйдут в никуда. А можно выстроить долгосрочную структуру — и получать десятки качественных сделок годами.

#маркетинг #продвижение #продажи #сотрудничество #вакансии #личныйбренд #бизнес #удаленнаяработа #саморазвитие #предприниматель

Наконец-то добралась до крупных СМИ! Сегодня мою статью опубликовали в журнале МТС
Бесконечно приятно, стимулирует писать дальше!

Ссылочка на статью - https://mts-link.ru/blog/ivent-shtorming-kak-povyshaet-effektivnost-biznes-processov/

Иногда я останавливаюсь и задумываюсь: откуда в тебе, казалось бы, берется вся эта сила?

Каждый день — это сплошная суета. Работа, дела, заботы. Вечером, приходя домой, я часто ловлю себя на мысли, что теряю время, которое могла бы потратить на что-то более важное.

Но вот замираю, смотрю на себя в зеркало и спрашиваю: как ты все это пережила? Как смогла пройти через такие испытания? В голове не укладывается…

Порой у меня нет сил даже обдумать какие-то проблемы. Я просто иду вперед, закрываю глаза на 60% событий, которые происходят вокруг. Воспринимаю их как должное, как будто это не имеет особого веса. Просто нужно двигаться дальше.

Был период, когда моя жизнь перевернулась с ног на голову. Мне поставили страшный диагноз. Шок. Помню тот момент — шум в ушах, голос внутри говорит: «Успокойся, это не так важно». Важно то, что ты делаешь и успеешь сделать, пока живешь. И несмотря на страх и внутреннее понимание того, что, возможно, это конец, я закрыла на это глаза. Я поняла, что должна сделать то, на что не решалась последние 7 лет. И я сделала это. За пару дней открыла первый бизнес, поступила в университет.

Каждый раз, когда я слышала голоса врачей и бегала по обследованиям, в голове был шум. Но я продолжала. Страшно? Да. Дико страшно. Слезы? Да. Но никому об этом не говорила — даже маме мельком. Бизнес рос стремительно — больше, чем я могла себе представить.

И вот пришел просвет: диагноз оказался неверным. Проблема есть, но не в таких масштабах. Камень с души! Я продолжала двигаться вперед, понимая, что теперь время не поджимает.

Но жизнь не стоит на месте. Из-за ошибок я снова оказалась в минусе: проблемы на основной работе и в бизнесе. Но диагноз не подтвердили — и я вновь шла вперед. Меняла работу, понимала, что рано терять окружение и уходить в самостоятельное плавание.

Спустя год я поняла: больше не могу заниматься бизнесом — не вывожу. И тут нашла себя в совершенно другой нише. Открыла маленькое рекламное агентство, начала вести блог — и он зажил своей жизнью! Появилась потрясающая аудитория, которая поддерживала меня.

На работе открывали новые направления, запускали проект с подкастами. И вот я выхожу замуж! Как я могла успеть все это? Мой муж был рядом, поддерживал меня в самые сложные моменты. Я счастлива. Но мне тяжело — хоть и не признаю этого.

Так будет всегда — легко не будет никогда. Но именно в этом и заключается жизнь: в умении смотреть трезво на происходящее, сохранять самообладание и идти к своей цели, несмотря на все преграды.

Спасибо всем, кто со мной на этом пути! Это откровение, мало вероятно, что залетит в топ, но останется здесь как память и моя мотивация.
#личное #развитие #блог #маркетинг #трудности #жизнь

Рынок привык к скорости. Все хотят «привлечь», «зацепить», «конвертировать» — желательно за один клик. Но в реальности, особенно в B2B и сложных нишах, всё работает иначе. Продажа — это не флирт на бегу. Это процесс. Порой долгий, утомительный, но невероятно точный, если подойти к нему как стратег.

Даже сильный продукт не продаёт сам себя. Прекрасно сверстанный лендинг, вылизанный текст, идеальная рассылка — всё это важно. Но всё это — только часть большого и сложного пути, который начинается с первого касания и продолжается... иногда месяцами.

Что такое «касание» и почему без него ничего не случается?

В теории маркетинга это называется touchpoint — точка контакта между брендом и потенциальным клиентом. На практике — это всё: от баннера в ленте до подслушанного комментария на нетворкинге. Сложность в том, что касание само по себе не продаёт. Оно — строительный материал доверия.

Задача маркетолога — не просто «создать касание», а встроиться в привычный информационный ритм целевой аудитории. Чтобы бренд стал фоном — ненавязчивым, но устойчивым. Чтобы в момент выбора клиент уже «знал» компанию. Не формально, а на уровне ощущения.

Цифры, которые возвращают на землю

Каждая категория продукта требует своей глубины контакта:

• Enterprise-продажи: 200+ касаний.

  Стратегические закупки, тендеры, пилоты, внутренние комитеты, юридические риски — решение зреет месяцами, а иногда и годами. Любая коммуникация здесь — как осадок в памяти, и даже отказ не означает финал.

• B2B SaaS: 50–70 касаний.

  Тут важна системная воронка: вебинары, ретаргетинг, кейсы, сравнения с конкурентами. Продажа происходит не с первого и даже не с десятого касания. Она — результат накопленного контекста.

• B2C digital: 15–25 касаний.

  Продукт должен «прижиться» в инфополе: мелькнуть в сторис, быть в подборке, попасть в рекомендации. Даже эмоциональные покупки часто происходят не на первом касании, а после серии попаданий в поле зрения.

• Импульсные товары: 5 касаний.

  Кажется, что всё быстро. Но и здесь работает связка: визуал + триггер + доверие. Увидел → вспомнил → захотел → кликнул. Именно в такой последовательности.

Почему продажа с первого касания — миф

Попытка продать сразу — не просто наивна, она вредна. Она рушит тонкую ткань восприятия. Бренд воспринимается как навязчивый, даже если продукт гениален.

Доверие не возникает мгновенно. Ему нужно пространство.
Покупка — это всегда про осознанность. Даже в эмоциях. За импульсом часто стоит тень предыдущих касаний, которые отложились в подсознании. Особенно это заметно в аналитике — каналы последнего клика редко совпадают с каналами первого знакомства.

Как выстраивать касания — не ради количества, а ради смысла

Маркетинг давно перестал быть искусством «впарить». Сегодня это работа с вниманием. И внимание — слишком дорогой ресурс, чтобы тратить его впустую.

Что действительно работает:

1. Контент как форма сервиса

Хороший контент — это не набор букв. Это продуманный акт помощи. Статья, видео, гайд или рассылка — если в них есть ответ на вопрос «А зачем мне это?», значит, точка касания выполнена корректно.

2. Разные каналы — одно сообщение

У клиента может быть TikTok, Telegram, деловой e-mail и лента LinkedIn. Контент должен быть разным по форме, но единым по сути. Цель — не дублировать, а дополнять: одно касание усиливает другое.

3. Персонализация не как фишка, а как уважение

Когда бренд говорит на языке аудитории, это чувствуется. Не «Здравствуйте, [Имя]», а «Вот то, что вам может быть полезно, потому что...». Алгоритмы это делают масштабируемо. Но смысл — в отношении.

4. Ритмичность без навязчивости

Маркетинг должен быть регулярным, но не истеричным. Отчаянные попытки достучаться всегда читаются. А вот спокойная, уважающая дистанцию коммуникация — вызывает симпатию. И в итоге — доверие.

Вместо вывода

Продажа — это всегда следствие. Никогда не причина. Она случается там, где до этого была работа: кропотливая, аналитическая, с долгим горизонтом планирования. Где бренд говорил, показывал, делился, объяснял, молчал в нужный момент — и в нужный момент оказался рядом.

Это и есть маркетинг. Настоящий. Не про «срочно купи», а про «мы здесь, когда тебе нужно».

Мы с командой часто получаем бриф от клиентов, где всё начинается со слов:
— У нас уже есть контент-стратегия. Просто посмотрите и «допилите» немного.

Сказать, что в 8 случаях из 10 это оказывается не стратегия — ничего не сказать.
Это смесь из тактики, wish-листа и редакционного плана, размазанного на 2 месяца вперёд.
А потом начинается паника:
— Почему не работает? Мы же и блог ведём, и постим, и даже статьи на vc.ru выходят.

Контент-стратегия — это не набор тем на месяц и не файл с KPI. Это основной документ, по которому живёт весь контент в компании.
И да, её можно (и нужно) проверять. Я собрала большой чек-лист, по которому мы проводим аудит стратегий внутри агентства. Делюсь с вами — потому что хорошая стратегия начинается с честного разговора.

Стратегия или тактика? Первое, что надо понять

Иногда компании нужнее не стратегия, а чёткая тактика. Это нормально.

Стратегия нужна, если:

• В компании много контент-единиц (SMM, PR, SEO, email, блог, видео) и никто не понимает, кто за что отвечает.
• Хаос в коммуникации, контент разношёрстный, нет фокуса, цели размыты.
• Компания планирует всерьёз и надолго работать с контентом — не на месяц, а на годы.

Тактика будет полезнее, если:

• Маленький бизнес, нет бюджета или ресурсов.
• Вы тестируете каналы и подходы — стратегия в этот момент будет преждевременной.
• Предстоят серьёзные изменения: новый рынок, ребрендинг, смена позиционирования.
• Собственник ещё не до конца понимает ценность контента и хочет «попробовать».

Идеальный вариант:
начать с тактики → показать результат → защитить стратегию.
Это честно, бюджетно и экологично.

Чек-лист аудита: что проверяем в первую очередь

Цели стратегии

• Вы понимаете, зачем вообще нужна стратегия?

  → Не «чтобы был порядок», а конкретно: увеличить трафик? снизить стоимость лида? повысить вовлечённость?

• Цели прописаны чётко и измеримо, а не в духе «делать полезный контент»

  → KPI и метрики понятны команде и бизнесу

Целевая аудитория

• Есть сегменты аудитории с портретами, а не просто «женщины 25–45»
• Прописаны ЛПР и фильтраторы решений (например, не только мама, но и подросток, который влияет на выбор школы)
• Понимаем:

→ где обитает аудитория
→ что ей важно
→ как принимает решения
→ какие барьеры возникают

Конкуренты

• Проведён анализ не только прямых, но и косвенных конкурентов

  → Включены DIY-решения, маркетплейсы, фрилансеры, альтернативные каналы

• Понятно, в чём ваша уникальность

  → И не просто: «у нас круче команда», а на языке пользы для клиента

• Есть идеи, как отстроиться: в подаче, тоне, каналах, форматах, фишках

Продукт

• Прописаны внешние и внутренние ценности продукта

  → Не только «функции и цена», но и «какие эмоции он вызывает, какую боль снимает»

• Указано, какие продукты продвигаем в приоритете, а какие идут как апсейл

• Есть идеи для контента на основе уникальных преимуществ, которые сложно повторить

План продвижения: лестница Ханта или альтернатива

Мы часто работаем через лестницу Ханта. Она помогает понять, на какой стадии находится клиент и какой контент нужен:

1. Не осознаёт проблему

2. Осознаёт, но не знает решения

3. Сравнивает решения

4. Выбирает продукт

5. Выбирает поставщика

6. Стал клиентом

Что должно быть:

• Для каждой ступени:

→ цели контента
→ портрет клиента
→ площадки для публикации
→ каналы продвижения
→ форматы и темы
→ тон общения

• Есть таблица с каналами: где размещаемся, на каких условиях, какие темы «забирают» редакции

Ресурсы и реализация

• Посчитан реальный бюджет (и на создание, и на продвижение)
• Прописано:

→ кто готовит контент
→ кто утверждает
→ кто продвигает

• Понимаете, что можете делать уже сейчас, а что — после расширения команды

Метрики

• Понятно, как измерять эффективность для каждого формата
• Есть критерии:

→ когда контент считается успешным
→ когда — неэффективным и подлежит замене

• Метрики соотносятся с целями (а не просто «охват ради охвата»)

Стиль и голос

• Прописан tone of voice: как говорим, на каком языке, как шутим (или не шутим)
• Разделён по сегментам, если это нужно
• Указано, как вести себя в комментариях, с негативом, в личке

Финальный блок: содержание стратегии

Вот как может выглядеть структура хорошей стратегии:

1. Цели и задачи

2. Анализ ЦА и сегментов

3. Анализ конкурентов

4. Информация о продукте

5. Лестница Ханта / работа с воронкой

6. Каналы и площадки

7. Контент-форматы и рубрики

8. Частота публикаций

9. Метрики успеха

10. Tone of voice

11. Команда и зоны ответственности

12. *Спецпроекты, шаблоны, примеры

Вывод

Аудит стратегии — это не просто поиск ошибок.
Это возможность вернуть себе контроль.
Контент-хаос — это не болезнь. Это симптом того, что кто-то где-то не договорился.

Контент-стратегия — как генеральный план: без него можно работать, но долго не получится. Рано или поздно начнётся бардак, и вы снова вернётесь к точке «что-то не работает».

Проверяйте свою стратегию.
Обновляйте.
И главное — не бойтесь признавать, что где-то вы свернули не туда.

Если нужно — приходите. Мы умеем из этого бардака делать живую, работающую стратегию.

Автор: Валерия Фролова
Контент-маркетолог, digital-стратег, основатель агентства «ДНК Маркетолога»
https://marketingdna.ru | @valeria_frolova