Как мы обошли конкурентов в сезон распродаж. Кейс.

Есть люди, которые начинают “лечить” плохие продажи редизайном упаковки или ребрендингом. Иногда это работает. Но часто — это попытка оживить мёртвого: сколько ни меняй обёртку, конфета внутри всё равно невкусная. Эта тема для меня отчасти личная, так как за свою скромную практику я не раз сталкивалась с тем, что продукт пытались "спасти" переупаковкой. Предлагаю вместе рассмотреть 5 признаков, сигнализирующих о бессмысленности этого действия: 1. Продукт решает несуществующую или надуманную проблему Если ваш продукт “лечит боль”, которой нет, никакой визуал, оффер или сторителлинг не спасут ситуацию. Люди не платят за решения, которм не нужны. Пример: увлажняющий крем с блёстками с anti-aging эффектом — звучит интересно, но реального запроса нет. Что делать: идти в поля, проводить глубинные интервью и проверять реальный спрос до производства. Как проверить себя: Можете ли вы за 30 секунд объяснить незнакомому человеку, какую конкретную проблему решает ваш продукт? Активно ли люди ищут решение этой проблемы в поисковиках и задают вопросы в чатах? Готовы ли потенциальные клиенты платить за решение этой проблемы прямо сейчас? 2. ЦА не понимает ценность, потому что её нет Это ситуация, когда сам продукт не даёт реального ощутимого эффекта, и вы это не можете нормально объяснить клиенту, потому что… нечего объяснять. Продукт вроде бы “модный”, “натуральный”, “на хайпе” — но людям неясно, зачем он им нужен. Или после покупки они не чувствуют никакой пользы, и повторных покупок нет. Пример: жевательные витаминки с экстрактом спирулины, асаи и чего-то ещё модного — не взлетят, как бы вы их ни переупаковали. Что делать: перестать продавать “моду”, начать продавать результат и эффект, и то — только если он есть. Здесь сразу хочу отметить важный момент! Инфлюенсеры, тренды и рекомендации в соцсетях, "польза" от блогеров — всё это может создать иллюзию эффективности. Люди покупают, потому что "все говорят, что это работает". Но когда ажиотаж спадает, остаётся главное: работает ли продукт на самом деле? Когда хайп проходит, люди быстро понимают, что эффект раздут, и перестают верить даже в другие продукты бренда. Хайп может продать продукт один раз. А результат делает бизнес живым на годы. Как проверить себя: Какой конкретный, измеримый результат получает клиент через неделю/месяц использования продукта? Сколько клиентов вернулось за повторной покупкой без дополнительного маркетинга? Можете ли вы гарантировать результат или предложить возврат денег? 3. Продукт объективно хуже конкурентов Если у конкурентов лучше вкус, качество, доставка, поддержка, цена — а вы просто сделали “дорогую упаковку”, потребитель всё равно уйдёт туда, где ему лучше. Пример: дорогой протеиновый батончик с картонным вкусом и премиальным дизайном. Люди попробовали — и не вернулись. Что делать: исправлять продукт, а не тратить бюджет на косметику. Из личного: был кейс, где продукт долгие годы был лидером рынка — покупали даже в задрыпанной упаковке, потому что альтернатив не было. Но рынок изменился: появились конкуренты интереснее, вкуснее, полезнее, которые экономили людям время. Старый продукт проигрывал по всем параметрам — он не учитывал тренды, предпочтения людей, динамику рынка. Вся команда в один голос трубила: “Продукт неконкурентоспособен!” Но создатель бренда, привыкший к успехам прошлого, считал, что проблема не в продукте, а в устаревшем дизайне. Естественно, после редизайна ситуация не изменилась. Конкурентов с простой упаковкой всё равно покупали больше — их продукт был просто лучше. Как проверить себя: По каким 3-5 ключевым параметрам ваш продукт сравнивается с топ-3 конкурентами? Есть ли хотя бы один параметр, по которому вы объективно лучше? Что говорят клиенты в отзывах о вашем продукте по сравнению с конкурентами? 4. Продукт не масштабируется или требует сложного внедрения Инновационный, но неудобный в использовании продукт — не спасёт даже самый гениальный оффер. Если пользователь не может легко интегрировать его в свою жизнь — он просто не купит. Пример: суперэффективное средство для уборки, которое нужно разводить, настаивать и применять по инструкции на 3 страницы. Что делать: упрощать использование, а не усложнять коммуникацию. Как проверить себя: Сколько шагов нужно сделать клиенту от покупки до получения результата? Может ли среднестатистический пользователь разобраться с продуктом за 5 минут? Сколько времени и усилий требует продукт для регулярного использования? 5. Бренд и упаковка не соответствуют реальности Даже если упаковка идеальна, но ожидания, которые она создаёт, не соответствуют продукту — это приведёт к разочарованию и потере доверия. Пример: упаковка "люкс" — а внутри сырость, запах и инструкция с опечатками и ошибками. Что делать: честно продавать продукт таким, какой он есть, или улучшить его, чтобы соответствовать обещаниям. Как проверить себя: Соответствует ли качество продукта тому образу, который создаёт упаковка? Какие ожидания формирует ваш дизайн, и оправдываются ли они на 100%? Что чувствует клиент в момент распаковки — восторг или разочарование? Как краткий итог сказанному: упаковка важна и нужна, но она не заменяет продукт — она его усиливает. Хорошая упаковка может компенсировать отсутствие ярко выраженного УТП и держать продукт на плаву среди конкурентов. Однако плохой продукт упаковка не спасёт. Падающие продажи — это сигнал начать с честного аудита, а не с редизайна упаковки. А вы сталкивались с ситуацией, когда продукт не продаётся, несмотря на все усилия с упаковкой и позиционированием? маркетинг #продажи #продвижение #реклама #маркетинговаястратегия #стратегия #упаковка #бренд #брендинг #блог #блогинг #продукт #продактменеджер #деньги #прибыль

4

0

97

Ко мне обратилась моя подруга, которая ведёт канал про минеральные камни и попросила оценить её лид-магнит. Когда я открыла файл — меня передёрнуло. Мягко говоря файл был сделан "на отвали" — ни структуры, ни смысла, ни ценности! Да, есть люди, которые полагают, что лид-магнит это какой-то красивый файлик состряпанный за 10 минут и он только для инфобизнеса. Это не так. Хороший лид-магнит — это мини-продукт, который ТОЖЕ должен нести в себе реальную ценность для вашей аудитории. Лид-магнит — это первый мост между вашим основным продуктом и будущим клиентом. Впечатление, которое вы создадите здесь, напрямую влияет на то, будет ли человек готов платить вам завтра. К сожалению, многие эксперты и предприниматели относятся к лид-магнитам как к “бесплатной раздаче”, а не как к важному звену воронки продаж. А потом удивляются, почему конверсия в покупку близка к нулю. ВАЖНО! Лид-магнит должен давать решение одной части большой проблемы. Например: Вы продаете увлажняющую косметику → дайте пробник крема, чтобы человек сразу почувствовал результат Вы оказываете маркетинговые услуги → дайте одну работающую технику построения воронки, которую можно применить прямо сейчас За мои скромные годы работы я встречала 6 ошибок, которые чаще всего убивают ценность лид-магнита и разрушают доверие еще на старте. Предлагаю их рассмотреть. Давать ерунду "ради гплочки" Что делают: В инфобизнесе — это чек-лист из 3 банальных пунктов, собранный за 5 минут. В товарном бизнесе — купон со скидкой 3%, который толком не мотивирует, или пробник размером с горошину. Почему это убивает продажи: В голове клиента включается простая логика: "Если бесплатное — уже мусор, то что тогда будет в платном продукте?" Что делать вместо этого: Потратьте время на создание действительно полезного материала. Если это чек-лист — пусть он будет подробным, с примерами и объяснениями. Если пробник — достаточного размера, чтобы увидеть эффект. Лид-магнит не связан с главным продуктом Что делают: Создают “привлекательный” лид-магнит на смежную тему, надеясь захватить как можно больше контактов. Например, продают систему тайм-менеджмента, а в качестве лид-магнита дают “7 книг по саморазвитию”. Почему это не работает: Вы притягиваете неподходящую аудиторию. Нет связи = нет логичного перехода к следующему шагу. Что делать вместо этого: Создавать подходящий лид-магнит, который логически связан с основным продуктом. Если продаете тайм-менеджмент — дайте мини-систему планирования на неделю, которую можно протестировать прямо сейчас. Слишком широкий охват — лид-магнит ни о чём конкретно Что делают: Пытаются угодить всем сразу. Название вроде “Как улучшить свою жизнь за 30 дней” звучит мотивирующе, но абсолютно ни о чём конкретном. Почему это не работает: Когда вы говорите со всеми, вы не говорите ни с кем. Ваш лид-магнит растворяется в море общих фраз и не цепляет конкретного человека с конкретной болью. Что делать вместо этого: Сузьте фокус. Лучше “Как настроить рекламу в ВК для салонов красоты” чем “Как продвигать бизнес в соцсетях”. Нет чувства ценности Что делают: Формально упаковывают PDF или пробник без контекста. Никаких объяснений, почему это ценно, как связано с основным продуктом, какой результат даст. Человек получил мини-продукт и думает: “Ну получил я это... И что дальше? Зачем мне это?” Решение: Создайте контекст вокруг лид-магнита: Объясните, какую проблему он решает Покажите связь с вашим основным предложением Дайте четкие инструкции по применению Подчеркните уникальность подхода Отсутствие измеримого результата Что делают: Дают абстрактные советы типа “будьте позитивнее” или “больше работайте над своим мышлением”, которые невозможно проверить и измерить. Почему это не работает: Человек должен получить быстрый, ощутимый результат, чтобы поверить в эффективность ваших методов. Правильный подход: Ваш лид-магнит должен давать конкретный, измеримый результат за короткое время. Например, “техника, которая увеличит открываемость писем на 15% за первую же рассылку”. “Лид-магниты — только для инфобизнеса” Что делают: Предприниматели в товарном бизнесе и сфере услуг полагают, что лид-магниты — это исключительно для курсов и марафонов. Реальность - они отлично работают везде, нужно только правильно адаптировать формат. Как пример: Curology (косметический бренд в США) Они дают: Персонализированное средство по уходу за кожей, адаптированное под конкретные проблемы (акне, жирность). Перед этим — онлайн-опрос и фото-диагностика, по результатам которой человек получает бесплатный стартовый набор. Это работает, потому что клиент проходит вовлекающий путь. Он чувствует, что ему дали персональное решение. А уже через пару недель использования, человек видит эффект и оформляет платную подписку! Это НЕ “скидка” и НЕ массовая раздача — это решение микропроблемы, завязанное на личном опыте клиента. Как краткий итог: Лид-магнит = первый шаг к доверию Это не про “бесплатную раздачу” — это про стратегическое вложение в доверие клиента. Ваш лид-магнит должен быть мини-демонстрацией: Вашего экспертного подхода Качества вашего продукта или услуги Результативности ваших методов Если человек получил пользу от бесплатного — он с большей вероятностью купит платное. А какие самые провальные лид-магниты встречались вам? маркетинг #продажи #продвижение #брендинг #бренд #реклама #лиды #лидогенерация #стратегия #эксперт #продвижениебизнеса #маркетинговаястратегия #соцсети #блог #блогинг

4

1

128