Диана

Шаблинская

Вот вкладываешься в упаковку и рекламу, но всё равно слышишь: "Дорого" или "Подумаю". И задаешь себе вопрос: "Что я сделал не так? Почему не покупают?"

А что если проблема не в вашем продукте или упаковке, а в том, что вы транслируете не те атрибуты ценности для своего сегмента?

В книге “Прайс-менеджмент” Герман Симон выделяет 4 типа ценности, за которые клиент действительно готов платить.Предлагаю вместе их рассмотреть:

Функциональная — результат, который клиент получит: эффективность, скорость, надёжность. Здесь важны конкретные цифры, характеристики, польза, четкий результат.
Эмоциональная — чувства, которые вызывает продукт: уверенность, забота, удовольствие. Здесь важны язык, визуал, упаковка, пользовательский опыт.
Символическая — статус, стиль, принадлежность: брендовые вещи, премиум, “для своих”. Здесь важны имидж бренда, эксклюзивность, знаки отличия.
Этическая — вклад в общество: экологичность, честность, миссия бренда. Здесь важны миссия, прозрачность, соответствие ценностям клиента.

Как атрибуты ценности работают в разных сегментах

Разберу на примере ниши уходовой косметики, с которой сейчас работаю. Но эта модель применима практически к любому рынку.

Низкий ценовой сегмент

Для низкого ценового сегмента важен только — функциональный атрибут!

Для клиентов в этом сегменте важен только результат и цена. Они покупают крем за 300₽ не потому что "жадины", а потому что им нужна конкретная функция — увлажнение, и точка.

Важно понимать: даже если вы сделаете красивую упаковку и душевный сторителлинг для бюджетного средства, это не повысит его ценность в глазах целевой аудитории. Клиент просто не готов платить за эти атрибуты в данном сегменте.

Маркетинговый подход:

• Четко показывайте результат
• Подчеркивайте соотношение цена/качество
• Используйте простые и понятные сообщения
• Делайте акцент на базовой функциональности

Пример: Крем Nivea в синей банке. Все знают, что он увлажняет, и этого достаточно для его целевой аудитории.

Средний ценовой сегмент

Для среднего сегмента важны функциональные + эмоциональные атрибуты!

В среднем сегменте клиент уже готов платить не только за сам результат, но и за опыт использования. Продукт должен не просто работать, а еще и дарить приятные ощущения.

Психологический момент: здесь покупатель часто оправдывает для себя более высокую цену через эмоциональную составляющую: "Да, это дороже, но это моя маленькая радость" или "Это забота о себе, я этого достойна".

Маркетинговый подход:

• Совмещайте результат и впечатление
• Работайте над пользовательским опытом
• Используйте сенсорные описания (текстура, аромат)
• Создавайте эмоциональную связь через упаковку и коммуникацию

Пример: The Ordinary — бренд показывает научный подход (функция), но также создает сообщество и атмосферу осознанного ухода (эмоции).

Премиум и люксовый сегмент

Для высокого сегмента важны функциональные + символические + эмоциональные атрибуты!

В высоком сегменте клиенты готовы платить за комплексную ценность:

• Продукт должен работать (часто с уникальными технологиями)
• Использование должно приносить удовольствие
• Владение им должно что-то говорить о статусе и стиле жизни владельца

Ключевой инсайт: в премиум-сегменте высокая цена — это не препятствие, а часть ценности. Если La Mer будет стоить как Nivea, он потеряет свою символическую ценность.

Маркетинговый подход:

• Создавайте историю и наследие бренда
• Подчеркивайте эксклюзивность и премиальность
• Работайте над визуальной идентичностью
• Делайте акцент на деталях и совершенстве
• Создавайте ощущение принадлежности к особому кругу

Пример: Сrème de la Mer — это не просто крем, это часть определенного образа жизни, символ принадлежности к кругу тех, "кто понимает".

Пару слов об этическом атирибуте

Этический атрибут может усиливать любой из трех сегментов, но работает по-разному.
Важно учитывать еще один момент: этическая ценность работает только когда она созвучна ценностям вашей целевой аудитории. Не все готовы платить за экологичность или социальную ответственность.

Бренды, которые отлично используют этический атрибут:

Patagonia - одежда с заботой о планете
The Body Shop - против тестирования на животных
TOMS - один купил — один подарил

Как проверить свой продукт

1. Определите свой сегмент

• Низкий: цена — главный фактор выбора
• Средний: соотношение цена/качество + эмоциональный компонент
• Высокий: уникальность, статус, особый опыт

2. Проанализируйте свою коммуникацию

• Какие атрибуты вы транслируете сейчас?
• Проверьте все точки контакта: сайт, соцсети, упаковку, рекламу
• Выпишите ключевые сообщения и соотнесите их с атрибутами ценности

3. Сравните с ожиданиями аудитории

• Соответствуют ли ваши сообщения тому, за что клиент готов платить?
• Не пытаетесь ли вы продавать эмоцию в низком ценовом сегменте?
• Или не пытаетесь ли вы продавать “этичность” в люксовом сегменте?

Как краткий вывод: клиент всегда платит за ценность, но видение этой ценности кардинально отличается в разных ценовых сегментах. И наша задача как маркетологов — не пытаться переучить клиента, а научиться говорить на его языке.

Используете ориентир на атрибуты в своей работе или впервые о них слышите?

#маркетинг #продажи #реклама #психология #продвижение #маркетинговаястратегия #стратегия #бизнес #бренд #брендинг #блог #блогинг #упаковка #продукт #продактменеджмент #ценообразование #деньги #клиенты

Когда мои знакомые слышат слово "упаковка", они чаще всего думают о коробке, банке, ярлыке, цветах и шрифтах Но в маркетинге упаковка — это гораздо шире. Это всё, с чем человек сталкивается до того, как примет решение купить: визуальный образ, сообщение, ценность, эмоция. Это первый контакт с брендом. И порой, он часто — решающий.

Предлагаю рассмотреть понятие "упаковка" с маркетинговой точки зрения — и как подойти к ней осознанно, даже если вы запускаете всего один продукт (как сейчас это делаю я).

Упаковка - это коммуникация, а не только дизайн

Хорошая упаковка должна отвечать на ключевые вопросы пользователя за 1–2 секунды:

• Что это?
• Для кого это?
• Зачем мне это?

Продукт может быть отличным, но если упаковка не передаёт его ценность — он останется на полке. Сюрприз-сюрприз: люди не читают состав и не ищут детали. Они считывают общий образ, эмоцию, обещание, когда впервые видят продукт.

4 ключевых элемента маркетинговой упаковки, которые нельзя игнорировать

Визуальный образ: цвет, форма, шрифт, логотип, иконки. Они должны соответствовать целевой аудитории, транслировать нужное настроение (уход, надёжность, забота, свобода и т.д.) и быть понятными с первого взгляда.

Нейминг и основное сообщение: название продукта и фраза, которую выносите на упаковку, в соцсетях, в рекламу. Не перегружайте информацией — главное, чтобы было ясно: чем полезен продукт и кому он подойдёт.

Обещание бренда: простыми словами, это "зачем" вы делаете продукт. Не ради продажи, а ради пользы. Даже если пока у вас один продукт, подумайте — какую роль он играет в жизни покупателя?

Ощущение продукта: упаковка должна вызывать желание взять продукт в руки. Особенно важно для маркетплейсов и визуальных площадок. Упаковка — это мини-сценарий: "Хочу попробовать".

"Хороший продукт" без грамотной упаковки — деньги на ветер

Вы можете вложиться в формулу, провести опросы, протестировать текстуру. Но если упаковка не вызывает доверия или не совпадает с ожиданиями аудитории — продукт будет сложно продать.

Например, если вы запускаете увлажняющий крем без УТП (у него стандартный состав и нет уникальных "фишек"), то упаковка — ваш главный козырь. Через неё вы транслируете: для кого он, в какой момент его применяют, с какими ощущениями остаются.

Один и тот же увлажняющий крем в простой белой упаковке с мятными акцентами будет восприниматься как освежающий и легкий. А тот же крем в темно-синей упаковке с золотыми элементами — как премиальный ночной уход.

Из личного опыта: Во время глубинных интервью я часто слышала интересные признания. Респонденты рассказывали, как случайно покупали уходовую косметику брендов, которые изначально ассоциировались у них с бытовой химией. К их удивлению, недорогие продукты отлично работали. Но те же респонденты честно говорили: “Если бы я целенаправленно искала крем для тела, я бы даже не посмотрел в сторону этих брендов”. Знаете почему? Потому что упаковка сразу вызывала ассоциации с чистящими средствами, а не с заботой о коже.

Как проверить работает ли ваша упаковка на продажи

Покажите дизайн 5–10 людям из своей ЦА и спросите: "Что вы понимаете, глядя на упаковку?" Совпадает ли их понимание с вашим замыслом?
Поставьте рядом с конкурентами и спросите: чей продукт хочется взять в руки первым? Почему?
Попробуйте описать продукт в одной фразе. Если не получается — значит, и упаковка “молчит”.
Тест "3 секунды": покажите упаковку на 3 секунды и спросите, что запомнилось? Если ключевое сообщение не считалось — пересмотрите иерархию элементов.

Практический чек-лист для создания "говорящей" упаковки:

✓ Определите 3 главных прилагательных, которые должны ассоциироваться с вашим продуктом
✓ Сформулируйте одно главное преимущество (не больше 7 слов)
✓ Убедитесь, что визуал считывается даже в миниатюре (критично для маркетплейсов!)
✓ Проверьте, что упаковка выделяется среди конкурентных предложений
✓ Убедитесь, что обещание бренда совпадает с реальным опытом использования

Как краткий вывод: упаковка — это стратегический актив, а не затраты на дизайн. Это один из сильнейших маркетинговых инструментов, особенно в условиях ограниченного бюджета, когда бренд ещё неизвестен. Всегда можно сделать обновление упаковки или ее доработать. НО на начальном этапе, лучше всего, чтобы упаковка "говорила" с клиентом.

Сделайте так, чтобы человек понял продукт и почувствовал "это для меня" — и у вас уже будет сильное конкурентное преимущество

А что вас цепляет в продукте и побуждает к покупке?

#маркетинг #реклама #упаковка #упаковкапродукта #продажи #продвижение #маркетплейс #ecommerce #психология #бизнес #деньги #бренд #брендинг #запускпродукта #блог #блогинг

После книги Алекса Хормози, где буквально каждая страница кричит о том, что нужно о себе заявлять во всеуслышание, стратегия Папы Пия XIII (сериал “Молодой Папа”) кажется нецелесообразной. Как ты можешь стать популярным и узнаваемым, если не хочешь видеть “свое лицо на эксклюзивных тарелках за 45 евро”?

Но оказывается, есть и противоположный подход — способ, при котором о тебе говорят без применения громких лозунгов и постоянного мелькания перед аудиторией. Это и есть обратный маркетинг — маркетинг через тишину, недосказанность и дефицит. Это стратегия создания высокой воспринимаемой ценности без агрессивной экспозиции.

Важно не путать обратный маркетинг с “ничего не деланием”. Он работает только если за ним есть смысл, качество и результат, а не “я просто стесняюсь это выкладывать”. Здесь принцип другой: “я создаю паузу, чтобы про меня спрашивали”.

Одним из ярких примеров такой стратегии можно считать Château Petrus — вино, которое стоит $5000+ за бутылку.

Château Petrus не использует активно социальные сети или рекламу. Несмотря на статус одного из самых престижных вин в мире, они полагаются на:
Историческую репутацию,
Эксклюзивность,
Качество продукта,
И минимальное информационное присутствие.

В исследовании цифровой активности виноделен Бордо, Petrus занимает одно из последних мест по вовлеченности в соцсетях, почти полностью игнорируя соцсети и другие платформы. Они также избегают традиционной рекламы, продвигая продукт через дефицит и сарафанное радио среди коллекционеров.

И что в итоге? Petrus — самое желанное вино среди коллекционеров. Оно продается только через избранные винные дома, а сам факт обладания им вызывает уважение. Никто не знает "почему оно такое дорогое" — но все хотят его попробовать.

Кому подходит обратный маркетинг?

• У вас нишевый или премиальный продукт
• Вы хотите собрать аудиторию вокруг идеи, а не просто продать
• Вы выстраиваете экспертный бренд или сильный личный образ
• У вас уже есть результат, но вы не “раздаете себя каждому”

Как использовать обратный маркетинг?

1. Создайте осознанный дефицит информации.
Это может быть что угодно:

• не ведете личный блог
• не раскрываете цену на сайте
• не публикуете весь состав продукта
• принимаете клиентов только по рекомендации

Ключевое слово — осознанный. Вы не просто чего-то не делаете, вы стратегически выбираете, что оставить в тени. Это как в хорошем фильме ужасов — самое страшное то, что остается за кадром и достраивается воображением.

2. Сделать “отсутствие” намеренным и объяснимым
Важно, чтобы аудитория чувствовала, что это приём, а не ошибка. Ресторан не отвечает на звонки не потому, что у них плохой сервис, а потому что бронирование возможно только через особую систему. Бренд одежды не указывает цены не потому, что они непомерно высоки, а потому что каждое изделие уникально и оценивается индивидуально.
Интрига должна вызывать желание узнать больше, а не раздражение от недостатка информации.

3. Создать за кулисами реальную ценность
Акцент — не на том, что вас мало, а на том, что вы того стоите. Ваш продукт должен быть настолько хорош, чтобы люди были готовы преодолевать препятствия ради него:

• Делайте сильные продукты, за которыми готовы охотиться
• Работайте с избранными клиентами, которые станут вашими амбассадорами
• Создавайте истории, кот* орые хочется рассказать другим

Как у Chanel: рекламы почти нет, но знают все — за тишиной стоит репутация. Когда выходит новый аромат Chanel, об этом говорят не потому, что было много рекламы, а потому что предыдущие ароматы стали классикой.

4. Появляться редко, но метко (с эффектом “вау”):
Каждое ваше появление должно быть событием. Не нужно ежедневных постов в соцсетях — один действительно сильный пост может вызвать больше разговоров, чем месяц стандартного контента.

5. Дозировать доступ
Ограничьте доступ к себе или продукту — создайте ощущение "входа по приглашению". Когда доступ ограничен, люди ценят его больше. Это работает даже на психологическом уровне — мы склонны приписывать более высокую ценность тому, чего трудно достичь.

Инструменты обратного маркетинга

Закрытая рассылка вместо общедоступного блога. Создайте ощущение, что подписчики получают то, чего нет у других.
Лимитированные анонсы — не постоянный поток информации, а редкие, но значимые сообщения.
Продукт "для тех, кто знает, что ищет" — без объяснений, без заигрываний с массовой аудиторией. Как культовый бренд Comme des Garçons, который почти не рекламируется, но имеет преданных поклонников.
Минималистичный лендинг, сайт без цен — это заставляет людей делать дополнительный шаг для получения информации, а значит, отсеивает неготовых клиентов.
Редкие, но сильные появления в соцсетях — вместо ежедневного потока контента.
Прямые персонализированные приглашения вместо массовой рекламы — чтобы клиент чувствовал себя избранным.

Возвращаясь к сцене в "Молодом Папе", Папа Пий XIII говорит женщине из Гарварда:

“Я не хочу, чтобы люди видели меня. Я хочу, чтобы они чувствовали мое отсутствие.”

Это и есть суть обратного маркетинга — когда пауза говорит громче контента, а редкость — ценнее присутствия. Сегодня, когда все кричат наперебой, тишина становится самым громким звуком.

А вы используете элементы обратного маркетинга в своём продукте или личном бренде? Или считаете, что в 2025 году лучше быть “везде и сразу”?

#маркетинг #продажи #маркетинговаястратегия #бизнес #продвижение #репутация #брендинг #бренд #блог #блогинг #стратегия #реклама #люкс #pr

Продукт есть, но не продается.
Продаётся, но расти перестал.

В 80% случаев это не проблема продукта - это проблема неправильно выбранного сегмента. Не туда “бъем”, не тем людям продаем, не те боли и потребности решаем. А иногда вообще пытаемся продавать “всем и сразу”. Но так не работает.

Что такое сегментация и зачем она нужна?

Сегмент — это не просто “женщины 25–40” или “молодые мамы”. Это группа людей с общей мотивацией купить и с похожим контекстом.

Пример:

Один покупает велосипед, чтобы ездить на работу.
Второй — чтобы кататься с семьёй.
Третий — для соревнований.

Один продукт. Три сегмента. А значит — три причины купить, три стратегии продвижения, три разных УТП.

Почему сегментация — это не про “портрет клиента”

Когда мы говорим: “Наша ЦА — женщины 25–40 лет, интересующиеся саморазвитием” — это не сегмент, а гипотеза. Причём слабая. Возраст и интересы не объясняют поведение. Люди не покупают потому, что им 32. Они покупают, потому что хотят решить конкретную задачу в конкретной ситуации.
Вот здесь я говорю про подход Jobs To Be Done — когда мы ищем: какую “работу” человек хочет делегировать продукту?

Как найти сегмент, который даст рост?

Сначала — исследуем:

• Какие задачи решает продукт?
• В каких ситуациях он становится актуален?
• Чем человек пользуется сейчас, пока вас не знает?

Затем — оцениваем, где лежат деньги. Потому что “полезно” ≠ “прибыльно”. Важно не просто найти сегмент, а выбрать экономически выгодный:

• Готовность платить высокая
• Каналы привлечения дешёвые
• Боль острая, решение нужно срочно
• Маржинальность хорошая
• Вы конкурентоспособны в этом сегменте

Как понять, что вы выбрали не тот сегмент?

Продукт покупают… но “на пробу”. Повторных продаж мало либо нет.
Реклама съедает бюджет, но заявок мало — или они некачественные.
Люди читают ваш контент, но не реагируют: не сохраняют, не пишут, не покупают.
На созвонах с клиентом приходится долго объяснять, зачем нужен продукт.

❗️ И, пожалуй, самая частая ошибка — не в том, что вы делаете “не так”. А в том, для кого вы это делаете.

Многие выбирают не самый прибыльный сегмент, а тот, что кажется “понятным” или “близким”. В итоге: продукт хороший, реклама есть — а продажи маленькие или их нет

Это "базовая" база, но все равно про нее часто забывают. Надеюсь у вас не так

#маркетинг #продажи #реклама #деньги #продукт #сегментацияаудитории #созданиепродукта #стратегия #бизнес #блог #блогинг #финансы #фреймворк

Есть категории товаров, которые покупают не потому что долго выбирали, а потому что хотелось прямо сейчас. Это и есть импульсивные покупки -- быстрые, эмоциональные, зачастую необдуманные, но при этом приносящие бизнесу существенную выручку. Я как раз в такой работаю

В маркетинге такие ниши требуют особого подхода. Главное — не уговаривать, а “включить” желание, сделать путь к покупке лёгким и немного подключить триггеры (экологично, конечно).

Что относится к импульсным нишам:

• фастфуд, сладости, напитки
• косметика
• одежда и аксессуары (особенно со скидками)
• электроника и гаджеты (мелкие девайсы)
• книги, журналы
• домашний декор, милые безделушки
• товары для детей
• алкоголь (особенно в супермаркетах)
• спортивные товары (фитнес-аксессуары)

Почему именно они?
Импульсивные покупки чаще происходят, когда товар:

Доступен по цене (не требует долгих раздумий)
Вызывает эмоции (красивый, модный, ограниченный)
Легко доступен (у кассы, на витрине, в рекомендациях)
Связан с мгновенным удовольствием (еда, косметика. развлечение)

Какие тактики использовать:

1. Удобное размещение (онлайн и офлайн)
У касс и в "зонах ожидания"
На видных местах
Связки товаров

• Sephora кладёт миниатюры у кассы — покупатели хватают их без раздумий.
• Wildberries добавляет “дополнить заказ” при оформлении.

2. Ограниченность и срочность
“Осталось 3 штуки” – страх упустить выгоду (FOMO).
Временные скидки
Уникальные коллекции (коллабы брендов, сезонные линейки).

Zara и Uniqlo активно используют эффект капсульности: “если не купишь сейчас — потом не найдёшь”.

3. Эмоции через визуал и сторителлинг
Яркие упаковки и фото
Истории вместо сухих характеристик
Отзывы и UGC

Glossier продаёт через “эстетику простой девчонки” — и каждый продукт хочется взять, просто потому что он красивый и “настоящий”.

4. Мгновенная оплата и минимум шагов
1-Click покупки (как у Amazon).
Быстрая оплата (Apple Pay, QR-коды).
Минимум шагов (не заставлять заполнять длинные формы).

TikTok Shop, Amazon 1-Click — покупка без усилий.

5. Игровой элемент + персонализация
“Какой ты парфюм?” – тесты, которые подталкивают к покупке
Персональные рекомендации
Квесты и челленджи

Тесты вроде "Какой ты аромат?" + персональный подбор = готовая корзина.

6. Подарки, бонусы и доп. предложения
“+1 товар в подарок”
Сюрпризы в корзине
Мгновенные купоны

ASOS часто даёт “доп. 10%” на товары в корзине.
iHerb — дарит пробники и “только сегодня” предложения.

7. Социальное доказательство
“Люди сейчас смотрят” (как на Booking).
Хиты продаж и тренды

Booking и Amazon — короли FOMO: “Уже купили 38 человек”, “Часто покупают вместе”.

Где это особенно хорошо работает?

• Онлайн-ритейл (всплывающие окна с таймером скидки)
• Магазины у дома (сладости и напитки у кассы)
• Бьюти и мода (новинки и лимитированные линейки)
• Фуд-корты и кофейни (“А не взять ли пирожное?”)

Импульсивные покупки – это эмоции + удобство + ограничения. Добавьте элемент игры, уберите трения, сделайте “сейчас” вкусным — и продажи вырастут. Даже если ваш товар не “вкусный сам по себе”, можно усилить его через дофаминовые триггеры и правильную подачу.

А вы сами часто покупаете импульсивно? Что было последней “неплановой” покупкой?

#маркетинг #реклама #продажи #маркетинговаястратегия #психология #ecommerce #ритейл #брендинг #бренд #блог #блогинг #ниша #бизнес #продвижение #упаковка #упаковкапродукта

На днях заказала очень дорогую маску для волос в "Золотом Яблоке". Купила, потому что посоветовала коллега из отдела разработки в уходовой косметике. Когда приехал курьер, мне вручили красивую крафтовую коробочку. Таких я ещё не видела. Раньше всегда выдавали пластиковые пакеты, от которых у меня сердце сжималось — столько ненужного пластика. А тут — красивая коробка, которую даже жалко выкидывать

Открываю коробку — а там заказ аккуратно обёрнут в необычную бумагу. Вроде ничего особенного, но остаётся ощущение: обо мне позаботились. И появляется желание рассказать, поделиться, показать. А ведь по сути я купила просто маску — а получила ещё и приятные эмоции.

Мы часто говорим о маркетинге в терминах воронок, конверсий и ROI. Но забываем, что человек покупает не только продукт, а ощущение от покупки. Особенно в нишах, где эмоции — главный драйвер.

В электронной коммерции, особенно в beauty-сегменте, упаковка должна работать на двух уровнях ():

Привлекать внимание в цифровом пространстве — на карточке товара, в рекламе, в сторис.

Создавать "вау-эффект" при распаковке, чтобы клиент захотел рассказать об этом и показать в соцсетях.

И если раньше упаковка была просто "оболочкой", то сегодня — это часть коммуникации бренда, которая продолжает диалог с клиентом даже после оплаты.

Что влияет на “вау-эффект” в e-commerce:

Фото- и видео-дружественность
Упаковка должна выглядеть эффектно на камеру. Если ей хочется делиться в сторис или рилсах — значит, она работает.

Персонализация (особенно в люксе)
Имя клиента на коробке, QR-код с персональным обращением, индивидуальный стикер — это повышает ценность и вовлечённость.

Тактильность
Упаковка должна быть "приятной на ощупь". Материалы, текстура, даже звук при открытии — всё это влияет на восприятие.

Элементы, повышающие виральность
— Мемные стикеры (как у Glossier)
— Пробники с интригой
— Карточки с посланием или юмором
Всё, что клиенту захочется не просто сохранить, но и показать другим.

Несколько брендов, которые делают это круто:

Glossier — кладут стикеры, открытки с ироничными фразами и оформляют посылки как подарок «от подруги». Люди выкладывают распаковку, даже если просто купили бальзам.

Typology (Франция) — минималистичная упаковка, перерабатываемые материалы, индивидуальные карточки с составом и рекомендациями. Смотрится стильно, экологично и «дорого».

Какие скромные выводы можно сделать:

• Упаковка — это больше, чем обёртка.
• Сегодня побеждает не тот, кто громче кричит в рекламе, а тот, чью посылку хочется распаковать на камеру.

Цифры, которые говорят сами за себя
Вложения в качественную упаковку — это не просто затраты, а инвестиции в маркетинг.

Исследования подтверждают:
40% потребителей с большей вероятностью совершат повторную покупку у бренда с премиальной упаковкой (Dotcom Distribution)
55% онлайн-покупателей смотрят видео с распаковкой перед покупкой (Paper Mart)
30% клиентов публикуют фото или видео в соцсетях, если упаковка необычная (Shorr Packaging)
72% потребителей признают, что дизайн упаковки влияет на их решение о покупке (IPSOS)

Кейсы брендов тоже впечатляют: Birchbox увеличил конверсию в повторные покупки на 10% после внедрения персонализированной упаковки, а упоминания Lush в соцсетях выросли на 35% благодаря эко-инновациям в упаковке.

Каждый клиент — потенциальный амбассадор. Он готов делиться бесплатно, если у него есть повод. А значит, упаковка — это уже не просто “коробка с товаром”. Это инструмент вирального маркетинга. И если она не вызывает эмоций — можно потерять больше, чем кажется.

А у вас был опыт "вау-распаковки", которым захотелось поделиться?

*Ниже примеры упомянутых брендов)

#маркетинг #реклама #продажи #стратегия #маркетинговаястратегия #дизайн #упаковка #ecommerce #ритейл #маркетплейс #брендинг #бренд #клиенты #эмоции #блог #блогинг

“Совершенно бессмысленное использование пластиковой упаковки — просто смешно. Учтите, объём всего 1,7 унции. Упаковка выглядит обманчиво и не стоит потраченного времени. Контейнер настолько громоздкий, что в него можно было бы уместить объём в 10 раз больше. Больше никогда не куплю этот продукт — создаётся полное ощущение обмана.” - отзыв на крем

Конечно, с первого взгляда можно предположить, что это очередной недовольный покупатель, чьи большие ожидания не оправдались. Но покопавшись немного в подобного рода негативных отзывах в своей нише, я заметила, что в таких комментариях часто звучит не просто недовольство продуктом, а раздражение по поводу неэкологичности и неэтичного подхода бренда. Особенно на американском рынке, где вопросы устойчивости стали частью потребительской культуры.

Я бы сказала, что сегодня недовольный покупатель — это не всегда про “не понравилось” или “не подошло”. Всё чаще это реакция на неэтичное потребление, даже если продукт сам по себе работает. То есть я говорю про тренд на осознанное потребление.

Что вызывает раздражение у покупателей (как краткий вывод моего маленького исследования) :

• Большая упаковка — мало продукта
• Слишком много пластика
• Нет возможности переработки
• Визуальный или количественный обман в маркетинге

Особенно это проявляется в таких нишах как:
Beauty & Skincare
Wellness & Supplements
Household & Personal Care

Тренд на осознанное потребление (conscious consumption) — это глобальное изменение в поведении потребителей, при котором люди всё чаще задумываются не только о том, что они покупают, но и какое воздействие эта покупка оказывает на окружающий мир, других людей и их собственное здоровье.

В основе осознанного потребления лежат вопросы:

• Откуда этот продукт?
• Из чего и как он сделан?
• Кто его производил?
• Нужен ли он мне действительно?
• Какой у него "экологический след"?
• Будет ли он использоваться долго или это одноразовая покупка?

Почему это становится всё более важным?
Потому что экологическая тревожность растёт. Люди устали от рекламных "трюков". А новое поколение — Gen Z и миллениалы — открыто говорят про экологию, этику и переосмысляют саму идею потребления. Инфлюенсеры подхватывают волну. А соцсети делают всё прозрачным: одна неэтичная деталь — и о ней уже знают тысячи.

Вот исследование NYU Stern Center for Sustainable Business:
73% потребителей считают устойчивость важнее, чем 2 года назад
Устойчивые продукты выросли на 7.1% против 1% для традиционных товаров

Deloitte Global Millennial Survey:
49% миллениалов выбирают бренды на основе их этических ценностей
37% молодых потребителей отказались от услуг компании из-за её негативного влияния на общество/окружающую среду

Из личного: Честно говоря, большая часть моей команды — зумеры, и они воспринимают вопрос экологии и этичности как само собой разумеющееся. Они постоянно обсуждают куда сдать старую технику, как правильно утилизировать мусор. Одна моя коллега вообще превратила свой балкон в целый пункт сортировки — собирает там все раздельно, а потом развозит по специальным точкам приема. А вторая - моет каждую стеклянную банку перед тем, как выкинуть. И лично мне было просто не возможно не перенять их привычки

Почему брендам важно учитывать тренд на осознанное потребление?

Игнорируя тренд, вы рискуете потерять доверие. Особенно среди новой аудитории — осознанной, информированной, готовой критиковать публично.
В эпоху соцсетей один негативный отзыв — это не просто фидбек. Это потенциальный повод для волны негативного UGC и подрыва репутации.
Покупатели больше не “просто выбирают” — они голосуют рублём. За смысл, за позицию, за прозрачность.

Кейс бренда Patagonia:
У них 100% переработанные материалы в основной линейке. Их программа repair & reuse: бесплатный ремонт вещей - отдает в благотворительность 1% всех продаж на экологические проекты. И это не мешает им быть финансово успешными. Например, за последние 10 лет компания показывает устойчивый рост выручки на 10-15% ежегодно. Валовая маржинальность - около 50-53%, что выше среднего в индустрии одежды. Чистая прибыль компании около 7-8% (против среднего показателя 3-5% в fashion-ретейле).

Как краткий вывод, я бы отметила, что, чтобы оставаться в доверии и на волне, нужно:
Быть прозрачным: не преувеличивать, не обещать невозможного.
Не гринвошить: если вы экологичны — покажите это действиями, а не слоганами.
Коммуницировать ценности: не только “что это за продукт”, но и “зачем он миру”.
Делать осознанность частью УТП: это уже не “дополнительный плюс”, а важный аргумент в пользу выбора.

А вы обращаете внимание на экологичность продукта при покупке?

#маркетинг #продажи #продвижение #стратегия #маркетинговаястратегия #тренды #поколениеz #поколения #реклама #бренд #брендинг #блог #блогинг #экология #психология #клиенты #ecommerce #отзывы #продукты

Первое, что я поняла, когда пришла в маркетинг — это то, что маркетинг далеко не про 100% креатив. Скорее 80% — цифры и только 20% — творчество. Поправьте меня в комментах, если не согласны

Моё первое “погружение в цифры” случилось, когда я вела свой телеграм-канал. Вначале я радовалась каждому подписчику за 2,5 рубля, гордилась охватами... Но когда пришло время монетизации, выяснилось: популярность не равна доходу. Я собрала аудиторию, но не смогла её конвертировать в клиентов.
Публиковать контент и собирать лайки — это ещё не стратегия. Если ориентироваться только на охваты, можно остаться без выручки.

Социальные сети — это инструмент, а не цель. И чтобы он действительно приносил деньги, важно смотреть не на популярность, а на эффективность. Делюсь метриками, на которые стоит обратить внимание, если вы развиваете личный или продуктовый бренд

Но сначала, что НЕ влияет на продажи напрямую:

• Количество лайков
• Количество подписчиков
• Виральность поста
• Красота сторис, старицы

Эти метрики можно использовать как индикаторы интереса, но сами по себе они не приносят прибыль.

5 метрик, которые действительно влияют на продажи:

1. Вовлечённость к действию
Сколько людей не просто лайкнули, а совершают целевое действие — кликают, пишут, переходят.

Считаем:

• Клики в ссылке профиля
• Ответы на сторис
• Переходы по кнопкам

Пример: Из 1000 просмотров поста 50 человек перешли по ссылке. Это уже конверсия 5%, что неплохо для соцсетей.

Цель — не просто "вовлекать", а конвертировать интерес в действие.

2. Конверсия в диалог / заявку
Сколько людей обращаются к вам после контента (через комментарии, директ, формы обратной связи).

Считаем:

• Кол-во входящих диалогов после конкретных постов
• Конверсия из охвата в диалог

Пример: Пост просмотрели 500 человек, написали 15 — конверсия 3%.

Это самая прямая метрика "прогрева".

3. Процент возврата (Retention в соцсети)
Сколько людей смотрят ваши сторис или читают посты регулярно.

Считаем:

• Средний охват сторис / число подписчиков × 100
• Показатель удержания аудитории

Пример: 1000 подписчиков, сторис смотрят 150 человек — retention 15%.

Покупают те, кто остался и продолжает вас слушать. Остальные — просто были "в гостях".

4. Продажи с контента
Сколько покупок совершается после конкретных постов или сторис.

Считаем:

• По промокодам
• Через опросы в сторис
• По прямым сообщениям: "Откуда узнали?"

Пример: Пост о продукте посмотрели 300 человек, купили 6 — конверсия 2%.

Если посты не продают — пересматриваем контент или оффер.

5. Стоимость заявки (если есть реклама)
Если вы запускаете рекламу на пост или сторис — важно знать, сколько стоит 1 клиент.

Считаем:

• Расход ÷ кол-во заявок или продаж

Пример: Потратили 10 000 рублей, получили 5 клиентов — стоимость заявки 2000 рублей.

Можно получать 10 000 охвата, но ни одной заявки. Тогда реклама — слив.

Как краткий итог: метрики — это не про "цифры ради галочки". Это про понимание того, что реально работает. Если вы не отслеживаете, какой контент приносит заявки — значит, не управляете продажами.

А вы на какие показатели опираетесь при ведении своих соцсетей?

#маркетинг #продвижение #соцсети #соцсетидлябизнеса #реклама #стратегия #продажи #онлайн #метрики #аналитика #блог #блогинг #бренд #контент #контентмаркетинг #эксперт

Сколько себя помню, почти на каждом вебинаре по маркетингу звучала одна и та же формула:

“Найди боль клиента — усили её — предложи решение.”

Да, боль действительно работает. Особенно в коротких рекламных сообщениях, лендингах и “ударных” кампаниях. Но это не единственный способ продавать.

В маркетинге есть как минимум три стратегии, через которые выстраивается коммуникация с клиентом:
Боль
Потребность
Ценности

И от выбора подхода зависит, кого мы привлекаем — и какие отношения выстраиваем с аудиторией.

1. Продажа через боль

Это стратегия “ударить по живому”. Показываем проблему, усиливаем её — и предлагаем продукт как спасение.

Где работает:

• Ниши здоровья, финансов, похудения, где есть острая боль и высокая мотивация.
• Когда продукт действительно решает срочную задачу.

Минусы:

• Быстро выжигает доверие.
• Может вызвать сопротивление или раздражение.
• Неэтична в мягких нишах (психология, коучинг).

Лично знаю кейсы, когда компания “давила” на страх и комплексы уязвимых аудиторий: пожилых людей, студентов, малообеспеченных, многодетных. Убеждала взять кредит ради дорогой услуги. Триггеры и боли работали — но репутация долго не прожила, и на компанию подали в суд.

2. Продажа через потребность

Здесь нет страха или давления. Мы просто показываем, что клиенту нужно — и как наш продукт это решает.

Где работает:

• В нишах B2B, самоорганизации, образования, ухода за собой.
• Когда продукт помогает закрыть конкретный "запрос".

Плюс:

• Без агрессии и давления.
• Отлично подходит для построения доверия.
• Комфортно воспринимается умной аудиторией.

3. Продажа через ценности

А здесь уже не столько про задачу, сколько про мировоззрение. Мы не просто “продаем”— мы говорим:

“Ты и я — из одного мира. Мы верим в одно и то же.”

Где работает:

• В нишах устойчивого развития, этичного потребления, премиум-сегменте, экспертных услугах.
• Когда клиент покупает не просто товар, а смысл, принадлежность, стиль жизни.

Почему это важно:

• Такой подход строит лояльность.
• Клиенты сами рассказывают о бренде.
• Бренд становится частью идентичности клиента.

Нет универсального рецепта. Всё зависит от цели и продукта. Если вам важны быстрые результаты — можно использовать стратегию боли. Но если вы строите долгосрочные отношения и хотите сильный бренд — без ценностей не обойтись.

Почему это особенно важно в 2025 году?

Люди устали от давления
Потребители стали гораздо чувствительнее к манипуляциям. Всё чаще они замечают, когда на них пытаются давить — вызывая чувство вины, тревогу или страх что-то упустить. Особенно остро это воспринимает умная и осознанная аудитория.

Мы все знаем: сейчас — эпоха информационного перегруза. Каждый день человек видит до 10 000 рекламных сообщений. Почти каждый бренд старается “зацепить” нас через боль или срочность. Внимание стало самым перегретым и ценным ресурсом. В итоге — баннерная слепота, эмоциональное выгорание и раздражение.

Когда все кричат — выигрывает тот, кто говорит спокойно.

Защита от манипуляций срабатывает быстрее, чем оффер
Аудитория стала гораздо опытнее — защита от манипуляций срабатывает быстрее, чем любой “горячий” оффер. Люди научились распознавать приёмы вроде “только сегодня”, “последний шанс”, “больше такого не будет”. То, что раньше цепляло, сегодня вызывает сарказм или раздражение.

Особенно чутко на это реагируют поколение зумеров. Они моментально распознают давление, скроллят мимо, иронизируют, отписываются.

Что работает сегодня? Честность, уважение к выбору, прозрачность и чувство меры. Контент, который не толкает, а приглашает. Люди всё чаще выбирают тех, кто говорит с ними на равных — спокойно, по делу и без манипуляций.

Бренды с ясной ценностью и уважительной коммуникацией — выигрывают
В условиях, когда реклама больше не цепляет, побеждает смысл. Бренды, которые чётко понимают, за что они стоят (а не просто что они продают), становятся магнитом.

Исследования Edelman Trust Barometer 2024 показали:

• 63% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которым доверяют
• 84% американцев предпочитают бренды, разделяющие их ценности

А ещё — ценность даёт стабильность.Если завтра изменится рынок, тренд или формат — у бренда, выстроенного на ценностях, останется ядро, от которого он сможет оттолкнуться.

Я бы отметила, что сегодняшний маркетинг — это уже не “продажи любой ценой”. Это выстраивание отношений, где уважение, смысл и тон — такие же важные, как продукт.

Можно всё ещё продавать через боль, но важно не переступить черту.
Можно апеллировать к желаниям, но не эксплуатировать уязвимость.
А лучше всего — говорить честно, понятно и по делу.

Потому что доверие — это новая валюта.

Какая стратегия вам нравится больше всего? Какой предпочитаете пользоваться?

#маркетинг #продажи #продвижение #стратегия #бизнес #маркетинговаястратегия #реклама #блог #блогинг #брендинг #бренд #психология #стратегияпродаж