Кейс. Как CRM завышала прибыль в два раза

Провела консультацию клиенту, с которым раньше работали по постановке управленческого учета. Развиваются, готовятся к запуску своей франшизы. ДАНО Федеральная сеть детских спортивных школ. Самостоятельно заполнили финмодель для франчайзи по шаблону, который им дал упаковщик франшизы. ЗАПРОС Проверить расчёт срока окупаемости открытия школы по франшизе. По их мнению, получился слишком длинный период окупаемости, что не подтверждается их фактическими сроками по открытию собственных школ. В ФМ по расчётам вышел срок окупаемости 16-20 месяцев в зависимости от наличия зала (готовый или с нуля ремонт и оборудование), тогда как по своим школам у них выходило 6-10 месяцев. Было представлено три варианта ФМ, мы рассматривали один, так как они были по схеме одинаковые, отличались моделью бизнеса. ОШИБКИ Кратко: ни одной правильной статьи в прогнозном Отчёте о прибылях и убытках. Что выяснили в процессе аудита финмодели: 1Неверно определены коэффициенты сезонности. Причем дело было не в том, что они по месяцам как-то неверно проставлены, а именно в самой методике расчета этих коэффициентов. Исправили коэффициенты: выручка поднялась, срок окупаемости снизился на 5 месяцев. 2Годовой план заложен как 89% выполнения. Дополнительно еще был коэффициент посещаемости, в результате чего нормальный сценарий опускался до 70% выполнения плана. Исправили план, формулы: выручка подросла. 3В ФОТ заложены услуги бухгалтера, клининга, и от них насчитаны зарплатные налоги. Перенесли из ФОТ в услуги, расходы снизились. 4Не заложена индексация расходов. ФМ посчитана на 6 лет, при этом аренда, коммуналка, услуги -- все годы одинаковые. 5Расходы на рекламу заложены 25% от выручки. В данной нише в целом и в их сети спортшкол нет такого бюджета, максимум 5%. В Отчете о прибылях и убытках не было видно, откуда получаются большие цифры рекламных расходов. Поменяли процент, расходы снизились. 6Рекламный бюджет распределен по месяцам неверно. Максимальная доля трафика обычно приходится на вторую половину лета, когда набирают учеников на учебный год. В финмодели был заложен принцип доли от выручки. 7Зарплата тренерам задвоена. Форма ввода данных без пояснений, поэтому поставили тренерам фикс в постоянные расходы, не увидели, что еще есть процент в переменных. Исправили, расходы снизились. 8Не были учтены зарплатные налоги. В ФМ предлагается оформлять тренеров в штат, однако расходы на налоги не были заложены. Добавили статью, расходы выросли. 9Ставка роялти в ОПУ была забита в формулу, а не тянулась из листа данных, хотя там она была введена. 10В шаблоне расчета были ошибки в формулах. РЕЗУЛЬТАТ После исправленных ошибок на консультации срок окупаемости снизился с 16 до 11 месяцев. И это объективно более соответствует правде. Открытие собственных школ окупалось быстрее, потому что в инвестициях своих школ отсутствует паушальный взнос. Это тоже пришлось разьяснить, так как не было очевидным для клиента. Часть вопросов компания взяла в работу, будут уточнять цифры, разговаривать с упаковщиком и "докручивать" финмодель. Возможно, вернутся за её упаковкой в окончательный вид, который можно показывать франчайзи и объяснить каждую цифру. ОТЗЫВ см. в карусели Шаблон никогда не заменит годы опыта. Не имея практики регулярной работы с финансовыми моделями, предприниматель неизбежно ошибается. Бизнесу нужен не шаблон, а финансовый директор. финансыпочинкова управленческийучет финансыбизнеса .

7

2

177

В пятницу провела для финансистов эфир "Как финансовый директор управляет эффективностью бизнеса". Чаще всего финансисты смотрят стандартные отчеты: ОДДС, ОПиУ и Баланс. Однако, анализа этих отчетов недостаточно для того, чтобы управлять чистой прибылью. Я показала, как выходить за пределы очевидного, как копать дальше — в детализацию, аналитику, в те самые скрытые зоны, где бизнес теряет деньги или может зарабатывать больше. Рассказала на примере ниши офлайн-образования. Что относится к этой нише: студии вокала танцевальные клубы занятия по робототехнике студии рисования спортивные школы студии дошкольного образования центры английского языка и другие аналогичные бизнесы. На эфире показала и рассказала, как, управляя всего тремя показателями, удалось несколько таких компаний вывести из убытка в чистую прибыль с рентабельностью 15%. Вот эти показатели: Retention Rate - процент продления абонементов. Норматив = 60-80% Показывает, на что делать упор: на удержание текущих клиентов или на привлечение новых. Посещаемость занятий учениками - среднее количество учеников в группах. Норматив = обычно от 5-6 учеников выходим на рентабельность по маржинальной прибыли > 50%. Как добиться: убрать занятия с посещаемостью 1-3 ученика; пересмотреть расписание занятий, чтобы в группах было от 5 учеников; перевести учеников от невыгодных преподавателей к выгодным. Доля ФОТ преподавателей в выручке. Норматив = 30-35% Как добиться: разработать новую сетку оплаты преподавателей, в которой зашить зависимость от фактического количества учеников в группе на занятии; переговорить с текущими преподавателями, договориться о пересмотре системы оплаты труда; новых преподавателей брать только на новых условиях. Часто собственники таких бизнесов - творческие люди: спортсмены, художники, танцоры, учителя. Они горят своим делом, делают его от души и с любовью, вкладывают туда все силы и всё своё творчество, но не умеют считать. Финансовый директор это тот человек, который может разложить весь бизнес по полочкам, по цифрам и показателям, показать, где подкрутить, чтобы не терять прибыль. Это не сложно, просто надо знать, где подкрутить финансыпочинкова управленческийучет финансыбизнеса .

102

10

13.5K

Финансовый директор (CFO) и собственник компании — две ключевые фигуры в бизнесе. Один отвечает за стратегию, другой — за финансы. Но где их интересы пересекаются? Как CFO помогает собственнику принимать верные решения? И какие ошибки в коммуникации могут стоить компании слишком дорого? Об этом поговорим на прямом эфире, где разберем: Какие задачи у CFO и как он влияет на прибыль компании Как собственнику выстроить эффективное взаимодействие с финансистом Как CFO может стать стратегическим партнером бизнеса Эфир проведу совместно с Николай Соловьёв Николай — CEO и основатель логистической компании AnyRoads и независимый директор. Николай помогает компаниям выйти из кризиса и наладить эффективные бизнес-процессы опираясь на стратегию и цифры. 21 марта в 14:00 Где: Zoom, ссылку на подключение опубликую в своем телеграм-канале и тут в комментариях к этому посту. Приглашаем собственников, финансовых директоров и всех, кто хочет понимать, как работают деньги в бизнесе. Будет интересно и полезно! .

7

3

197